“En dos años alcanzamos una participación cercana al 20 por ciento”

A mediados de enero, Telefónica anunció en Costa Rica un hito importante en su corta vida en ese mercado: alcanzar la marca de un millón de clientes. El grupo español desembarcó finalmente en territorio tico en noviembre de 2011, luego de la apertura del sector, un proceso que también introdujo a su rival regional Claro (América Móvil) al país.

Una época que Jorge Abadía, director de Telefónica Costa Rica, conoce bien en detalle, ya que fue el responsable de desplegar la operación local. “Cuando nos planteamos la entrada en Costa Rica, ya lo veníamos monitoreando hace tiempo. Era una expansión lógica dentro de la región”, recuerda, en diálogo telefónico con TeleSemana.com.

¿Cómo fue el ingreso?

Ya en ese tiempo veíamos a Costa Rica como un mercado atractivo y atípico. Era atractivo porque, hasta el año 2010 el mercado móvil se había desarrollado muy poco. Se había desarrollado bastante la telefonía fija, pero había muy poco avance en celular, con niveles de penetración del orden del 50 por ciento cuando otros países de la región, como Panamá o El Salvador, estaban cerca del 120 por ciento. La parte atípica es que venía de un monopolio, ya que era uno de los últimos monopolios en telefonía móvil de América Latina.

El potencial que tenía era enorme. Y había un atractivo porque era un mercado de mucho pospago —de hecho el prepago nació en abril de 2010— y por tanto también mucho uso de datos, y había una base buena de teléfonos avanzados, con capacidades de Internet.

Otras características atípicas, más allá del monopolio, es que es un mercado con tarifas muy bajas, incluso a día de hoy sigue estando fijada por el regulador la tarifa máxima al público. En la parte de datos, parte de esa peculiaridad de Costa Rica es que la oferta por ley debía ser ilimitada en la descarga de Internet. Creo que es de los pocos países del mundo en que eso existía. Eso ha cambiado a día de hoy, ya en prepago está limitado por cupos por el regulador, y esperemos también que en pospago se haga en breve, sobre todo ahora que lanzamos LTE, porque si no, no hay un uso racional de la red.

Nuestra entrada no fue fácil. Tuvimos que empezar desde cero, contratar personal, oficinas, tiendas y desplegar la red. Y fue un despliegue que no fue sencillo. Tenemos un contrato de concesión con obligaciones que cumplir con el Gobierno de Costa Rica, pero a la hora de la verdad, del despliegue, quien ha dicho que sí o que no han sido las municipalidades. Las 81 municipalidades que hay en este país. Hemos tenido que ir prácticamente una por una para pedir los permisos para instalación de torres. Ha sido un proceso tedioso, largo y complicado.

Y lo de siempre, el incumbente no ayudó mucho en que se produjese la apertura. Cuando llegamos, ofrecimos al incumbente la posibilidad de hacer co-location, es decir, poder co-ubicar infraestructura, en un país como Costa Rica donde hay mucha preocupación por el impacto ecológico y visual. Creo que era una situación de ganancia para todos. El operador incumbente no nos quiso escuchar, para ganar tiempo para afrontar la apertura. En resumen, los comienzos no fueron fáciles pero creo que enseguida se vieron los beneficios de la apertura.

Yo no he visto en ningún otro mercado que la penetración de telefonía celular prácticamente en un año se duplicara. En Costa Rica pasó de un 50 por ciento en 2010 a más del 90 por ciento en 2011, cuando nosotros a fines de año comenzamos a operar. Y a día de hoy estamos en los niveles del orden del 120 por ciento. Y con una diferencia muy importante. No es sólo la penetración, sino también el uso de Internet. Sobre todo impulsado por nosotros, que cuando entramos vimos esa necesidad que había de la gente. Vimos que había muy poca banda ancha fija, a pesar del desarrollo en telefonía fija. Había avidez y necesidad de banda ancha móvil. Nosotros desde el día uno apostamos por tres pilares diferenciales: tener la mejor red, la atención al cliente, y por la innovación de productos y servicios. Y los resultados fueron muy satisfactorios para un operador entrante. Aquí nosotros prácticamente en dos años ya estamos en niveles cercanos al 20 por ciento.

Las cifras pueden variar, porque de hecho el regulador —que es una de nuestras principales quejas aquí— las últimas cifras que dio son de hace seis u ocho meses, que en un mercado creciendo a la velocidad en que lo hace Costa Rica, son casi seis años más que seis meses. Entonces estamos instando mucho al regulador para que dé cifras más actualizadas, y no las que le diga cada uno de los operadores, sino cifras basadas en la interconexión que son los clientes reales, que generan tráfico e ingresos.

Las últimas cifras de que tenemos referencia son de 2012. Ahí se hablaba de una penetración del 116 por ciento y se le adjudicaba a Movistar una participación del siete por ciento.

Exacto. Lo que pasa es que esa publicación la hicieron con la información que envió cada uno de los operadores. Cada cual le envió lo que quería. Nosotros hemos sido siempre muy serios con la información que damos, entre otras cosas porque cotizamos en Bolsa y porque es nuestro carácter y es como somos. Pero otro operador que entró con nosotros dijo que en noviembre de 2012 tenían ya 800.000 clientes en Costa Rica, que era una cifra poco realista, porque yo creo que a duras penas lo tienen a fines de 2013.

El tema del manejo de las cifras es todavía algo ambiguo, primero porque el regulador no tiene una periodicidad trimestral ni nada de publicar datos, y luego además no tiene un criterio definido para esa publicación de los datos.

¿Cómo se puede seguir creciendo con una penetración tan elevada?

La penetración es similar a la de muchos otros países. Pero Costa Rica, y mucho más en Movistar, es un mercado ya muy orientado a datos. Creo que tiene ya la partida ganada hacia donde todas las empresas de telecomunicaciones del mundo quieren dirigirse. Que ya la voz va a ir siendo más un commodity, y cada país y operador se va a ir fijando mucho más en el tema de los datos.

Costa Rica como país es así, y nosotros mucho más, porque tuvimos el acierto de tener ese posicionamiento desde el principio. El mercado costarricense no está avanzado sólo a nivel Latinoamérica, sino comparable o superior a cualquier país del mundo.

En el uso de smartphones, cuando un mercado tiene más del 20 por ciento decimos que es muy avanzado. Nosotros calculamos que Costa Rica debe estar en niveles del 40 por ciento, y Movistar a día de hoy está en el 65 por ciento. Es decir, 65 por ciento de los clientes de Movistar tienen un smartphone. Eso no lo tenemos ni en Inglaterra, ni en Alemania o Estados Unidos. Centroamérica, por ejemplo, está en alrededor del 10 por ciento.

Nosotros ya no diferenciamos ya tanto entre clientes prepago y pospago, sino entre clientes de datos y dependiendo del uso de los datos. Más del 85 por ciento de nuestros clientes de prepago utilizan Internet a diario, es algo espectacular. En pospago, el 100 por ciento de los planes de Movistar Costa Rica tienen datos. Nosotros inicialmente para pospago teníamos algún plan sólo con voz, pero vimos que la necesidad de la gente era tanta que ya desde principios del año pasado en pospago sólo ofrecemos planes con datos. Esto también motiva al mercado y a nosotros mismos a lanzarnos por LTE.

Y nosotros en paralelo, como tenemos esa red robusta y muy enfocada en datos, también nos enfocamos mucho en la atención 2.0 al cliente, vía redes sociales y SMS. A día de hoy, más del 20 por ciento de la atención al cliente la hacemos a través de redes sociales. Y no sólo la atención, sino la resolución de problemas, que es mucho mayor que a través del call center u otras plataformas más tradicionales. Entonces, nos enfocamos mucho al tema de datos, y es ahí por donde va a seguir creciendo el mercado.

En este sentido, LTE no es simplemente un tema de velocidad o experiencia del cliente. Lleva mucho más a aplicaciones y contenidos que hoy son impensables en 3G, al igual que va a permitir competir con la banda ancha fija.

¿Cuándo planean comenzar a ofrecer el servicio LTE en Costa Rica?

Ya tenemos gran parte de la primera etapa desplegada. Nuestra idea es lanzarlo en este primer trimestre del año. Ahí estamos, porque no queremos lanzarlo por lanzarlo, sino hacerlo bien. Queremos lanzarlo en voz y datos a la vez, y estamos viendo las distintas opciones. Algo que nos estamos cuestionando mucho es que todavía existe el tema del ilimitado en pospago. Eso, conjugado con LTE, puede ser una bomba de relojería.

Técnicamente estamos preparados para lanzarlo en el primer trimestre. Estamos evaluando y presionando mucho al regulador para que cambie ese modelo poco sostenible en la parte de pospago. Cualquier país del mundo, las ofertas de cualquier operador ya sea en Estados Unidos, Europa o Asia, insiste mucho en el tema de los cupos, es algo muy importante.

Hay que tener en cuenta que es un regulador nuevo. Surgió aquí con la apertura del mercado de telecomunicaciones. Una cosa que hablamos mucho con ellos es que debe ser más ágil, se debe mover a la velocidad en que lo hace el mercado. Y a día de hoy, eso no está ocurriendo. El regulador no se está moviendo a la velocidad que el sector, los consumidores, y los operadores requerimos.

¿Hubo algún cambio con el traslado del sector desde el Ministerio de Ambiente, Energía y Telecomunicaciones (Minaet) al Ministerio de Ciencia y Tecnología (Micit)?

No, la verdad es que no. Siendo los rectores, siempre ha habido un Viceministerio de Comunicaciones. Si bien ahora, en concepto estamos un poco más cercanos a ellos. El Micit también está impulsando todas las iniciativas de innovación que hay en Costa Rica, que es algo que nosotros estamos empujando aquí mucho.

Telefónica en todos lados es un operador integral de telecomunicaciones, no simplemente una empresa que vende u ofrece servicios. Todas las iniciativas nuestras, como Wayra, Campus Party —que aunque no es de Telefónica siempre estamos muy vinculados a ellos—, o ahora recientemente con la plataforma Open Future, que Telefónica va a lanzar próximamente en Costa Rica, están muy enfocadas a todos esos temas de innovación y vamos muy de la mano con el Micit.

Open Future es una plataforma virtual para aglutinar todas las iniciativas del grupo en el área de innovación, como Wayra, Talentum, etcétera. Es una plataforma abierta que hemos anunciado ya en España y estamos por lanzar en los primeros países de Latinoamérica. Ecuador es donde estamos más avanzados, y en Costa Rica también está bastante desarrollado, aunque no hemos lanzado aún.

Volviendo a LTE, ¿va a ser un despliegue in band?

Sí, lo vamos a lanzar en la banda de 1800 MHz que nosotros tenemos, y fue una de las grandes apuestas que hicimos inicialmente. En la licitación de la subasta había dos bandas que tenían espectro en 1800 MHz y 2100 MHz, y otra que además tenía espectro en 850 MHz. Nosotros hicimos el esfuerzo por llevarnos esa banda, y creo que los resultados a día de hoy nos dan la razón de que en ese momento tuvimos la decisión adecuada.

Cuando hablaba del mercado atípico de Costa Rica, ahora que estamos dentro del mercado, trabajando en la equidad o equilibrio, igual que es buena la apertura, no es bueno que haya un operador dominante que tenga el 70-80 por ciento, y la mayoría de mercados donde llegaron a esos niveles los reguladores han impuesto medidas de otro tipo para limitar esa posición dominante, como el caso de Ecuador o Colombia.

Aquí el ICE que es el incumbente, con apenas unos cuatro millones de clientes de telefonía móvil, es el operadora que tiene más espectro de todo Latinoamérica. Tiene más espectro que Vivo en Brasil, que debe estar en 75 millones de clientes. Y no por un poquito. El ICE tiene 350 MHz, y el segundo operador que más tiene en Latinoamérica tiene 80 MHz. El desequilibrio es muy evidente. Nosotros tenemos 60 MHz aquí en Costa Rica. Creo que tiene que haber una redistribución de ese espectro, y también insistimos al regulador que ésa es una de las grandes tareas pendientes que tiene.

Ustedes habían solicitado asignar las bandas sobrantes de la licitación 2010, y creo que hay un proyecto para recuperar parte de la banda de 2,6 GHz que se licitaría en 2016…

No hay fechas concretas pero ésa es la idea. Ellos en 2,6 GHz tienen 190 MHz, que por un lado son muchos MHz y por otro, tienen el 100 por ciento de la banda, que no es lo más normal. A nosotros ahora nos gustaría, para ofrecer LTE, nos gustaría tener más espectro en 1800 MHz. Y ahora mismo, esa concesión que quedó vacía en 2010, pues está ahí. Y también insistimos mucho al regulador y al propio ejecutivo que no la saquen a licitación, porque la experiencia nos demuestra que no hay mercado en el mundo con cuatro operadores rentables en el medio o largo plazo. Sí que los hay con cuatro operadores, pero no rentables. Y cuando hablo de rentabilidad, hablo de la capacidad de inversión a mediano o largo plazo.

Se han producido fusiones en Inglaterra, en Alemania, España, Italia, Francia, etcétera. Y mucho menos en mercados pequeños, con 4,5 millones de habitantes como el caso de Costa Rica. Creo que no tiene lógica que entre un nuevo operador, pero sí tiene sentido que se pueda disponer de ese espectro para los operadores que ya estamos en el mercado.

¿Cómo se encuentra el mercado MVNO de Costa Rica? (NdR: esta entrevista se realizó horas antes del anuncio de compra de Fullmóvil por parte de Racsa)

A nosotros nos sorprendió, porque no lo teníamos en radar. Antes de salir nosotros en operaciones, salieron dos MVNOs al mercado. Fue algo que llevó un poco a mayor crecimiento del mercado, pero también a generar cierto ruido o desinformación.

Hoy prácticamente esos MVNOs tienen una presencia muy, muy limitada. Sólo están en prepago y con una presencia muy residual. Ésos son los dos MVNO como tales. Ahora hemos comenzado con la portabilidad numérica, que se iba a producir con la apertura pero se ha ido retrasando. Ahora desde el 30 de noviembre ya existe la portabilidad numérica en Costa Rica. Ahí tampoco entendemos bien por qué el regulador todavía no ha dado cifras, a pesar que las tiene. Dice que va a dar las cifras cada tres meses, pero sólo el número global de portaciones y no hacia dónde se están portando.

Ahí debo decir que Movistar está siendo, en este primer mes, el gran vencedor de la portabilidad en Costa Rica. Hablo de cifras superiores al 70 por ciento que están migrando a Movistar. Hablo de la portabilidad, porque la relevancia de los MVNOs es prácticamente inexistente.

No diría que Costa Rica es un país donde los MVNO sean caso de éxito, porque las tarifas son de las más bajas que hay. Aquí el minuto celular está en el orden de los US$ 0,06, y con una interconexión alta. El margen es muy pequeño. Los MVNO generalmente son compañías con márgenes muy bajos y su ganancia viene por estructuras muy livianas y el volumen. Los que han triunfado lo han hecho por esa vía. Pero en un país con tarifas en el orden de US$ 0,06, es muy complicado que haya margen para el ingreso de nuevos operadores que tienen que pagar la interconexión a los operadores existentes y alquilar la red.

En los países de América Latina, la portabilidad en general no ha sido muy utilizada, o al menos no con las expectativas con que en muchos países se presentaron. ¿Ve que en Costa Rica tenga un impacto en el mercado?

Aquí estamos convencidos de que la portabilidad va a ser más importante que en otros mercados. Porque venimos de un monopolio. La gente hasta hace dos años no tenía otra opción. Hay mucha gente que tiene el mismo número hace 15 años. Además, hace unos cinco años, a lo mejor la gente tenía que esperar seis meses para tener un número. Entonces el número es algo muy apreciado y valorado en Costa Rica, mucho más que en otros mercados. Aunque la experiencia de un mes no nos permite sacar conclusiones, nos lleva a pensar que va a ser importante. En ningún otro mercado que recuerde de Latinoamérica la portabilidad ha llegado viniendo prácticamente desde un monopolio.

Lucas Ledesma es un periodista que cubre el sector de telecomunicaciones y tecnologías de la información desde 2004. Ha trabajado y colaborado en diversos medios digitales e impresos relacionados con estos sectores. En abril de 2007, se unió a Tele-Medios como editor de TeleSemana.com. Su formación académica incluye la licenciatura en Comunicación Social de la Universidad Nacional de Quilmes (Buenos Aires, Argentina) y un posgrado en Gestión Estratégica de las Comunicaciones en la Universidad de Belgrano (Ciudad de Buenos Aires, Argentina).

7 Comentarios

  1. Era un poco lo que comentaba el otro día en la nota de la compra de FullMóvil, las particularidades del mercado tico, principalmente en temas de tarifas. La SUTEL ha quedado debiendo bastante, pues no ha tenido la capacidad de ajustarse a la realidad del mercado de las telecomunicaciones, un mercado por demás muy dinámico y el MICITT ha sido lento en la incorporación a estos temas pues la cartera de telecomunicaciones se le adjudico muy recientemente. Algo que personalmente creo absurdo es como el Gobierno ha permitido que cada municipio dictamine “sus propios canones”, por llamarlo de alguna manera, que regulan el emplazamiento de torres celulares, varían mucho de un municipio al otro siendo en un país tan pequeño como que no tiene mucho sentido, presentan trámites engorrosos, algunos tienen trabados estas reglamentaciones hace tiempo y unos pocos ni siquiera tienen la menor idea de como establecer las reglamentaciones, lo peor es que esta situación se da en municipios de la principal área metropolitana de Costa Rica, conocida como GAM donde está aprox el 60% de la población, lo que menoscaba el desligue efectivo de las redes de los nuevos operadores, esto debería ser considerado un proyecto país y tener una reglamentación que pueda ser aplicable en cada municipio con igual medida. Algo que se ve complicado es lo que comenta don Jorge sobre que en postpago el consumo de datos deje de ser de tarifa plana, esto por temas de cultura, tal vez este sea un motivo para que el ICE aún no haya lanzado el LTE para teléfonos, sino más con datacards. Somos reacios, como cliente postpago me incluyo, a pagar por KB descargado, en prepago la gente pues le da más sentido por la metodología del prepago, pero en postpago buscamos que “nos consientan”, nos gusta consumir sin pensar en que solo tenia derecho a una cantidad y ahora sí a partir de aquí pago, queremos una buena capacidad de datos sin tener topes de descarga, algo muy arraigado en la cultura del tico, así que el reto es importante. Saludos.

    • Hola Eduardo, interesantes datos y punto de vista. El tema municipal es una constante hoy en día en varios países. Lo de la comercialización de módems usb tiene que ver también con la madurez de dispositivos, también sucedió en los comienzos de 3G. Aquí además está el tema de la voz en una red full IP. Gracias por comentar, saludos.

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