El operador móvil virtual (MVNO) Virgin Mobile inició operaciones hace dos años en Chile —en lo que fue su debut en Latinoamérica—y poco a poco se fue extendiendo a otros mercados como Colombia y México.
En sus dos primeros años en el país, la operación chilena ha logrado conquistar algunos éxitos y ha sabido beneficiarse de herramientas como la portabilidad para captar clientes. La meta es ambiciosa: Virgin quiere captar cerca del cinco por ciento del mercado móvil chileno.
Juan Antonio Etcheverry, gerente General de Virgin Chile, habló con TeleSemana.com e hizo un balance de estos dos primeros años.
¿Cuántos clientes tienen en Chile?
Tenemos cerca de 245.000 clientes. Sinceramente, es una evolución bastante positiva, en solo dos años de operación.
Probablemente uno de los principales desafíos de los operadores móviles virtuales es lograr el equilibrio operacional y esto lo logramos hace unos meses atrás, por lo tanto en términos generales estamos muy contentos.
Ustedes se están enfocando a un público joven, ¿cuántas de estas 245.000 líneas corresponden a ese target?
El 70 por ciento de los clientes se concentran en nuestro mercado objetivo que es de 15 a 35 años. Esto confirma que tanto desde la marca como desde la oferta, estamos muy bien encaminados para captar este tipo de segmento y cliente.
Hoy en día existe una base muy grande de clientes prepago; pero las compañías grandes que tienen prepago y postpago, básicamente lo que intentan es ir moviendo el segmento de alto valor de prepago hacia el contrato, ofreciéndole equipos mejores y tarifas más económicas. Pero a cambio de eso, le exigen firmar un contrato. Esta es la gran ventaja nuestra, que podemos ofrecer buenas tarifas —comparables con la de un plan— y acceso a banda ancha e Internet móvil sin tener que amarrar al cliente en un contrato, que es algo que los jóvenes particularmente valoran.
¿Cómo viene la adopción de servicios de Internet móvil?
El 70 por ciento de la base son usuarios de datos y el 85 por ciento de la base tiene teléfonos con capacidades de smartphones, lo cual es bastante alto comparado a la media del mercado. Y también demuestra que los jóvenes tienen una adopción mayor de este tipo de servicios que la media del mercado.
Ustedes utilizan la red de Movistar, que ya lanzó LTE, ¿cuándo planean lanzar servicios 4G?
Todavía no hemos lanzado LTE 4G, aunque sí tenemos la posibilidad de contratar la red de 4G de Movistar. Probablemente lo hagamos una vez que se despliegue LTE en la banda de 700 MHz.
Este año la Subsecretaría de Telecomunicaciones (Subtel) pidió eliminar los servicios de redes sociales gratuitas, basándose en la Ley de neutralidad, ¿cómo les ha impactado en el negocio?
Bueno, ciertamente que tuvo un impacto porque tuvimos que revisar nuestra oferta. No hemos eliminado la promoción, sino que tuvimos que modificarla.
Antes cuando uno compraba una bolsa de datos le dábamos gratuitamente Whatsapp por los 30 días de duración de la bolsa, y si un cliente se quedaba sin megas para navegar, podía seguir utilizando Whatsapp hasta el final del período. Ahora seguimos ofreciendo este servicio de manera gratuita —es decir, que el uso de Whatsapp no consuma datos de la bolsa— pero en el momento en el que al cliente se le acaban los datos contratados, no le puede seguir haciendo uso de Whatsapp. Es decir, los clientes tienen Whatsapp gratis mientras tengan una bolsa de datos.
¿Cuáles son las expectativas de Virgin en cantidad de clientes?
Nuestro objetivo para este año es llegar a los 300.000 clientes. El plan a mediano plazo es alcanzar entorno al cuatro o cinco por ciento de la industria.
¿Qué estrategias comerciales están llevando adelante?
Nuestra comercialización es básicamente a través de las grandes cadenas de retail como Ripley o Falabella. El otro canal es mayorista, es decir, grandes compradores que a su vez revenden a pequeñas tiendas.
También tenemos algunos canales propios —tenemos kioskos en 50 estaciones del metro de Santiago— y nuestra página web, que es nuestro canal a largo plazo. Y, obviamente, la portabilidad.
¿Cómo les ha ido con la portabilidad?
Desde que se lanzó la portabilidad —que fue antes de que nosotros entráramos al mercado— acumulamos 100.000 clientes portados. En lo que se llama las portaciones netas nosotros estamos segundos después de Claro.
En Chile los MVNO se han quejado de bloqueos por parte de los operadores de red, ¿cómo está esa situación?
Las condiciones han ido mejorando en el tiempo. En estos años ha habido un aumento de la predisposición de los operadores de red por conseguir clientes y también una injerencia de la autoridad respecto a la competencia y se ha dispuesto que todos los operadores de red tengan que hacer una oferta pública servicios de red para potenciales clientes virtuales móviles. Esta combinación ha hecho que las condiciones de hace cuatro año atrás sean bastante distintas a las condiciones hoy día para iniciar una red móvil virtual.
Luego de Virgin, han entrado otros MVNO al mercado chileno como Falabella Móvil, ¿por qué tiene tanto éxito este modelo?
Creo que existe una claridad tanto en la regulación como en el modelo de negocio. Ahora, sigue siendo un nicho y entre todos los MVNO todavía no llegamos a ser el tres por ciento del mercado. Así que todavía queda mucho por hacer.
La oportunidad está. Este es un mercado de márgenes. El MVNO debe ser muy cuidadoso y mantener una operación muy liviana en cuanto a los costos. Por lo tanto, cómo adquirir clientes y cuál es la calidad de esos clientes es fundamental para ganar mercado.
