“Los activos de NSN nos aportarán un ingreso adicional de entre US$140 y US$180 millones el primer año”

Mike Martin, Director Senior de Desarrollo de Negocio de ADTRAN

Recientemente ADTRAN anunciaba la compra de los activos de acceso de banda ancha fijos de Nokia Siemens Networks (NSN). TeleSemana.com pudo hablar con Mike Martin, Director Senior de Desarrollo de Negocio de ADTRAN y Chuck Page, Gerente General de ADTRAN Latinoamérica para entender cómo impactaría esta compra en su oferta de productos y a los clientes existentes de NSN que ahora pasarán a ser clientes de ADTRAN. Los ejecutivos parecieron dejar claro durante la entrevista que la adquisición responde a una necesidad de adquirir nuevos clientes y no tanto a una necesidad de obtener ciertos activos tecnológicos que mejoren sus productos.

¿Por qué los activos de NSN eran atractivos para ADTRAN? Mike Martin: Si te fijas en la historia de ADTRAN, empresa con base en Norteamérica, y ves de donde han provenido históricamente nuestros ingresos, verás que provienen en su mayoría en ese mercado. Y aunque nuestros ingresos provenientes de otros mercados están creciendo a gran velocidad, de hecho nuestros ingresos de fuera de Norteamérica han crecido un cien por cien de año a año, estábamos buscando una forma de crecer de forma aún más agresiva. Esta compra acelera nuestro crecimiento en el mercado global y nos permite penetrar en muchos de los grandes operadores alrededor del mundo con los cuales hubiésemos tenido que tratar durante años para poder llegar a ser sus proveedores.

Pensamos, además, que aporta un complemento a nuestro portafolio de productos gracias a sus equipos de ingeniería y ventas que tienen relaciones importantes con operadores alrededor del mundo. Además estamos fortaleciendo nuestra base de investigación y desarrollo (I+D), y nuestros servicios de ingeniería.

ADTRAN ha adquirido los activos y servicios relacionados con el acceso a banda ancha fija ¿impacta esta adquisición a otros productos de ADTRAN como por ejemplo las soluciones de backhaul o Carrier Ethernet? Mike Martin: Esa ha sido nuestra estrategia en Norteamérica para diferenciarnos de otros proveedores mediante la integración de varias de nuestras soluciones para permitir a los operadores simplificar sus redes mediante el despliegue de menos “cajas” en su red, y ofreciendo mayor flexibilidad y escalabilidad en los bordes (edge) de la red.

Creemos que la adquisición de NSN nos ofrece una plataforma que nos permitirá capitalizar incluso más en nuestra estrategia de ofrecer diferenciación. La adquisición está centrada en el acceso fijo a banda ancha, hay un poco de Carrier Ethernet, pero creemos que en algunas de estas soluciones aportaremos nuestra propia experiencia y la adquisición de los activos de NSN genera buenas sinergias para unir todas estas soluciones y crear este ambiente donde nuestros clientes puedan diferenciarse de sus competidores.

¿Cuál es el mensaje que van a darle a los clientes de NSN que a partir del segundo trimestre de 2012 serán clientes de ADTRAN? Mike Martin: Durante este proceso de transición, la actividad con NSN seguirá intacta, como hasta ahora. Una vez que se cierre el acuerdo y se haga la transición, nuestra sede central para estos clientes y para los productos adquiridos seguirá estando en Alemania con todos los equipos de soporte y de I+D. Lo que les estamos asegurando a los clientes es que no se van a producir cambios con los clientes existentes y los compromisos vigentes. De hecho, nuestros planes, como ya he comentado antes, es expandir y mejorar estos productos para los operadores. Para mayor seguridad de nuestro compromiso, el equipo que lidera las soluciones de NSN que estamos adquiriendo quedará intacto, seguirán con sus funciones para permitir una continuidad en las operaciones de los clientes y serán una parte más de nuestra división de redes para operadores. En definitiva, una vez llevada a cabo la transición, los clientes seguirán tratando con el mismo personal de NSN con el que tratan a día de hoy ya que serán absorbidos en nuestra plantilla en las mismas funciones.

Esto no es una compra de ingeniería o de I+D, sino una forma de garantizar nuestro crecimiento a medida que avanzamos. Sentimos que el compromiso de NSN hacia sus clientes es muy fuerte y nuestro compromiso con estos clientes también es muy fuerte, por eso esta compra se estructuró de forma que adquirieramos también a ventas, servicios y soporte al cliente relacionados con los activos de acceso a banda ancha fija.

Cuando hagamos la transición, creo que en Abril de 2012, los clientes de NSN no recibirán a nadie nuevo cuando ADTRAN llame a su puerta, verán a las mismas personas y recibirán el apoyo con los mismos recursos, y equipo ejecutivo. También habrá algunas caras nuevas, pero lo interesante para estos clientes es que la relación y confianza que tienen con NSN serán parte de nuestro negocio a partir de la transición.

No he visto que se anuncie ningún valor por la compra de estos activos ¿nos puede comentar algo al respecto? Mike Martin: No, no estamos divulgando nada relacionado con el precio de la compra en estos momentos.

Por lo que comenta, la adquisición de los activos de NSN no se produce por un tema de innovación o compra de productos que ustedes no tengan, sino que parece más bien una transacción donde ADTRAN está comprando clientes. ¿Vamos a ver nuevos productos de ADTRAN en 2012 como consecuencia de esta compra? Mike Martin: Si combinamos la experiencia de ambas empresas encontramos que técnicamente se solapan fuertemente en algunos aspectos técnicos, como en la experiencia con productos relacionados con al acceso, el soporte a operadores Tier 1 y en el despliegue de soluciones VoIP y en ofrecer soluciones llave en mano. Nosotros aportamos más en asuntos relacionados con despliegue de fibra hasta el hogar o la oficina, comunicaciones unificadas, capacidades para ofrecer WLAN virtual, Carrier Ethernet. Creemos que NSN aporta soluciones de acceso a banda ancha optimizadas. Nos aportan un fuerte portafolio de soluciones de integración entre EDGE, MPLS y BPLS. Y creemos que la parte tecnológica va a complementarse muy bien.

Por eso cuando me preguntas si vamos a lanzar nuevos productos el año que viene, la respuesta es que sí …

… pero ¿son como consecuencia de la compra de los activos de NSN o ya estaban en sus planes? Mike Martin: Tenemos productos que estaban ya en nuestra ruta a futuro de forma orgánica que se lanzarán en 2012, pero puedo decir que habrá sinergias con los productos de NSN que se verán en el futuro, donde ambos portafolios se apoyan para aprovechar sus fortalezas y reducir sus debilidades para lanzar más soluciones conjuntas al mercado.

Pero esta compra se trata de asegurar que la continuidad con los clientes avanza y estamos comprometidos en seguir desarrollando e invirtiendo en los productos de NSN y verlos como nuestros productos estrella para los clientes en mercados fuera de Norteamérica.

Se rumorea que NSN aún quiere vender más activos, por ejemplo en áreas como VoIP y Carrier Ethernet ¿Contemplan adquirir más activos de NSN? Mike Martin: No puedo comentar sobre este tema.

Chuck Page, Gerente General de ADTRAN Latinoamérica

¿Cuánto va a crecer el negocio de ADTRAN en Latinoamérica como consecuencia de la compra de los activos de NSN? Mike Martin: Desde el punto de vista de los ingresos no estamos divulgando ningún dato sobre cómo se divide el ingreso. Lo que hemos hecho público indica que el negocio resultante de la compra de los activos de NSN será de entre 140 y 180 millones de dólares en los primeros 12 meses, pero cómo se van a distribuir por región esos ingresos no lo estamos divulgando, por el momento.

Chuck Page: No hay duda de que la compra de los activos de NSN nos aporta visibilidad en los mercados latinoamericanos y nos abre nuevas oportunidades que no teníamos antes de la adquisición.

Dado que en mercados emergentes las comunicaciones inalámbricas dominan la escena del sector de las telecomunicaciones ¿cómo impacta la compra de activos de acceso a banda ancha fija su posición en mercados emergentes? Mike Martin: Los mercados emergentes están invirtiendo en banda ancha móvil porque en muchas ocasiones no poseen activos de cobre como para ni siquiera poder ofrecer el servicio. Aún así, desde el punto de vista de mercados emergentes, creo que este portafolio que estamos adquiriendo encaja muy bien, porque al final del día muchos de los mercados van a invertir en redes fijas de una forma o de otra y la razón por lo que esto se va a producir es que los accesos fijos ofrecen mayor confiabilidad, más servicios y mayores velocidades de transmisión. Por lo que para aquellos clientes que tienen líneas de acceso de cobre o fibra van a demandar este tipo de productos y creemos que el portafolio adquirido de acceso a banda ancha fija juega un importante papel para cubrir esta demanda.

¿Cuáles son los mercados de mayor interés en Latinoamérica para ADTRAN? Chuck Page: En Latinoamérica tenemos una fuerte relación con Telmex en México y seguirá siendo un foco principal para nosotros. Además, hemos estado poniendo mucho énfasis en mejorar nuestras relaciones y actividades con Telefónica en la región, y esperamos incrementar el nivel de actividad en 2012 con la adquisición de los activos de NSN. También tenemos otras cuentas como Telecom en Argentina y Telecom Italia.

Rafael A. Junquera
Cuenta con más de 16 años de experiencia cubriendo el sector de las telecomunicaciones para América Latina. El Sr. Junquera ha viajado constantemente alrededor del mundo cubriendo los eventos de mayor relevancia para la industria en América, Europa y Asia. Su experiencia académica incluye un BA en periodismo escrito por la Universidad de Suffolk en Boston, MA, y un Master en Economía Internacional en la misma institución.

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