La fusión de Tigo y Une: ¿se trata realmente de servicios convergentes?

Esta semana Millicom (Tigo) y EPM (Une) en Colombia anunciaron su intención de fusionarse.  Las compañías dicen que la razón para fusionarse es ofrecer servicios convergentes (fijo-Internet y voz, móvil y televisión), servir mejor a sus consumidores y, en el proceso, mejorar su participación de mercado. Estamos de acuerdo con que un paquete de servicios convergentes, similar al de Verizon en Estados Unidos y Virgin Media en el Reino Unido, es atractivo para ciertos segmentos del mercado, y puede ayudar a reducir la pérdida de clientes (churn). Sin embargo, no hay evidencia concreta de que los servicios convergentes puedan ayudar a mejorar su participación de mercado y que esto sea la razón principal de la fusión.

Ofreciendo servicios convergentes, las dos compañías esperan aumentar su participación de mercado unificada mediante la venta cruzada, es decir, vendiendo los servicios móviles de Tigo a los usuarios de telefonía fija de Une y viceversa. Los servicios fijos  están dirigidos a hogares y  determinados por el contenido (TV) y los bajos precios (Internet y telefonía fija) mientras que los servicios móviles están dirigidos a individuos determinados principalmente por el tipo de dispositivo (iPhone, Samsung, Sony, etc.) y el subsidio ofrecido, y después, por las tarifas. Por esta razón, no es fácil crear un paquete de quadruple play que satisfaga a todos los individuos en el hogar, por lo que creemos que la venta cruzada es posible hasta cierto nivel.

Existen varios ejemplos de fusiones en el mundo entre compañías de telefonía fija y móvil que pueden enseñarnos algunas lecciones. Una de las fusiones más conocidas en el mundo sucedió en 2006, en el Reino Unido, entre un proveedor de servicios móviles, Virgin Mobile, y un proveedor de internet fijo y cable por televisión, NTL Telewest. La nueva compañía fue llamada Virgin Media. En 2011, cinco años después de la fusión, la base de suscriptores de Virgin Media de televisión por cable subió un 14 por ciento, y la de banda ancha fija subió 33 por ciento; sin embargo, los suscriptores de servicios móviles bajaron un 33 por ciento. Además, durante este periodo, se observó que los ingresos se mantuvieron planos, mientras que la utilidad operacional aumentó un 400 por ciento. Esto nos hace creer que esta fusión tuvo más que ver con reducción de costos que con aumento de ingresos.

Además, esto no significa que la fusión haya sido un éxito o un fracaso; más bien ilustra que los servicios asociados a hogares (Internet fijo y teléfono, televisión) y los servicios asociados a un individuo (servicios móviles) son dos industrias muy diferentes, cada una con su propio conjunto de competidores y factores de éxito diferentes.

Creemos que la razón principal para la fusión de Tigo y Une es que ninguna de las dos compañías  tiene un caso de negocio atractivo para inversión en 4G LTE. Une ya está ofreciendo servicios LTE y Tigo está obligado a invertir en LTE si quiere permanecer competitivo en el mercado. En nuestra opinión, en el largo plazo, al igual que Virgin Media, esta fusión de Tigo y Une seria determinada por el ahorro de costos.

Tigo, el más pequeño de los tres jugadores móviles en el mercado colombiano, tendría que invertir cientos de millones de dólares adquiriendo licencias de LTE y desplegando la red, y no puede transferir todos los costos a sus consumidores.

En el Reino Unido, Three UK, el operador más pequeño de tres operadores principales con una participación del 10 por ciento del mercado, anunció recientemente que no cobrará los servicios de LTE por encima de los precios 3G. Con la caída anual de los precios de datos, es fácil concluir que sería difícil para Tigo ofrecer sus servicios de LTE a precios mayores que los de 3G, y obtener un retorno a la inversión razonable.

En el caso de un nuevo entrante de LTE como Une, nuestro análisis indica que será muy poco probable que obtenga flujos de caja positivos antes de ocho o diez años. Une tendría que invertir millones de dólares estableciendo canales de distribución, ofreciendo subsidios de dispositivos (que puede ser 30-40 por ciento de los ingresos), y posicionando su marca fuera de Antioquia.

Adicionalmente, ni Tigo ni Une tienen el número suficiente de suscriptores para negociar eficazmente con proveedores de dispositivos como Apple y Samsung, o para convencer a fabricantes genéricos que produzcan dispositivos especialmente para ellos. Tampoco tienen la capacidad para invertir en marketing y competir eficazmente con Claro y Movistar.

Sin embargo, la fusión les permitirá mejorar significativamente sus desventajas en costos. Podrán compartir sus redes 2G/3G/LTE, lo cual puede resultar en un ahorro del 30-40 por ciento en CAPEX. Podrán utilizar la red de distribución de Tigo y expandirla. Tendrán un poco más de poder de negociación con fabricantes de dispositivos y proveedores de infraestructura, para obtener mejores ofertas. Y finalmente, tendrán un presupuesto de marketing que les permita competir eficazmente con Movistar y Claro.

En nuestra opinión, esta fusión no impactará tanto en la dinámica de la industria en Colombia,  más bien pondrá presión a los nuevos potenciales entrantes de LTE como DirecTV, Avantel y Azteca para buscar alianzas como acuerdos de compartición de infraestructura y para unir sus recursos y competir en este mercado.

Sunny Dogra es el Managing Director de Rawlings Consultants. Tiene más de 15 años de experiencia en consultoría de telecomunicaciones en las áreas de estrategia, planificación de mercadeo, lanzamiento de productos y servicios y optimización de costos. Ha trabajado para operadores de telefonía Móvil, Fija y Televisión, en Europa, Reino Unido, Estados Unidos, África y Latinoamérica. Tiene un MBA de INSEAD, Francia y un MS de Giorgia Tech, USA.

2 Comentarios

  1. De acuerdo, esta demostrado que la pata fija y la pata móvil, son muy diferentes.

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