La frase que titula esta nota la dijo Eduardo Miyares, director comercial del segmento corporativo de Iplan. La compañía nació como un proveedor de servicios de conectividad para clientes pymes y luego se fue ampliando para llegar a grandes empresas y sumar nuevos servicios a través de alianzas con compañías especializadas. Hace pocos años, además, surgió la posibilidad de expandir su servicio hacia el mercado hogareño.
En sus oficinas de Buenos Aires, Miyares recibió a TeleSemana.com para hablar un poco de cuál es el futuro de las empresas de telecomunicaciones y, especialmente, del negocio corporativo ahora que la nube y los servicios empresariales empiezan a cobrar protagonismo.
“Queremos dejar de ser vistos como una telco” es la visión para un Iplan que busca convertirse en una compañía de servicios, una consultora o, dicho de otra manera, una integradora de servicios IT. La razón es que la conectividad comienza a perder protagonismo en la facturación y los ingresos comienzan a llegar de la mano de nuevos productos y servicios. El concepto viejo de empresa de telecomunicaciones, entonces, desaparece y se reconvierte.
A raíz de esta visión de dejar de ser vistos como telco y más como una compañía de servicios IT me pregunto, ¿sigue siendo importante tener la infraestructura de red?
No lo es tanto. Antes, las redes corporativas se armaban con MPLS e instalar una red significaba seis meses de trabajo, no había empresa de telecomunicaciones que lo instalara en menos de ese tiempo. Una vez que esa infraestructura estaba instalada había un anclaje terrible entre el proveedor y el cliente, el cliente necesitaba del operador. El dueño de la red era el dueño del cliente. Hoy, las redes MPLS están cayendo a pedazos, y las VPNs no se arman más con esa tecnología. Todo el mercado está yendo a Internet y lo que regula la red es un software.
Ahora el cliente puede tener cinco o la cantidad de proveedores de Internet que quiera como puntos quiera unir. Entonces, ya no tiene tanto valor la red en sí.
Además, hoy probablemente alguien en su casa pague lo mismo de Internet que hace 10 años, pero antes tenías una línea de Dial Up de 256 Kb y hoy podes tener fibra óptica de 100 Megas por el mismo precio que pagabas hace 10 años. Si las empresas de telecomunicaciones se quedan agarradas a ese negocio, mueren. La voz cae porque el tráfico se reemplaza por redes sociales y si bien aumenta el negocio de Internet, se cae el precio promedio del mega. Por eso nos estamos reinventando y apostando a nuestro centro de datos, la virtualización y cloud, entre otros.
Un ejemplo, hace dos años cambió la ley de BCRA y vimos un emergente. Nos especializamos y así conocimos a Corporación América que fue el primer banco digital y pudimos acompañarlos en la start up. Hoy toda la plataforma de ese banco está en nuestro centro de datos. Pero lo bueno es que no le hablamos de tecnología, hablamos de lo que un banco digital necesita para ser creado. Ese es el valor, por eso no somos una telco, somos una integradora.
Uno de los mayores desafíos es poder especializarse en todos estos diferentes segmentos de negocio, ¿cómo lo están trabajando?
Es muy difícil que una empresa se especialice en todos los emergentes de negocio que hay en el mercado porque son infinitos. Por supuesto desarrollamos habilidad para los cuatro, cinco principales y después tenemos un networking con partners y proveedores que nos permiten para poder asociarte para un negocio especifico. Esa agilidad no la tienen muchas empresas en el mercado, te diría que somos una de las pocas que puede hacerlo.
¿Cuáles son estos cuatro o cinco espacios estratégicos, como la banca, dónde tienen una propuesta muy especializada?
En la industria Fintech, más allá de los bancos digitales, porque tenemos desarrollos y tamos certificados por el Banco Central. Todo eso incluye bancos, aseguradoras, entre otros.
Después hay tres segmentos muy interesantes, uno que cruza a todos que es logística, y luego salud y retail. Estamos trabajando también con temas de inteligencia artificial, con geolocalización y Big Data.
¿Con soluciones de terceros?
Sí, exactamente. El tema es que si vos tenes un banco digital es totalmente distinto a un portal de e-commerce y la tecnología que necesitan y el costo es distinto. Si yo hago un desarrollo, que requiere un nivel de inversión económica y en tiempo, y luego hay que llevarlo a un producto en oferta, a algunos clientes les va a quedar chico y a otros les va a quedar grande, uno no va a estar a la altura y el otro no la va a poder pagar. Nos gusta tener la posibilidad de asociarnos con terceros que sean líderes en lo que hacen y tener un producto acorde a cada cliente.
Telefónica y otros operadores en los Estados Unidos se están desprendiendo de sus centros de datos, ¿cómo ves esos movimientos?
Tener un centro de datos es un negocio costoso porque requiere mantenimiento intensivo de recursos físicos y energéticos. El tema es que el negocio de las telcos es un negocio que está acabado, en realidad, va a haber negocios para compañías mayoristas, pero parece más complejo que una compañía de telecomunicaciones pueda ser exitosa en el desarrollo de su red mayorista y que ésta conviva con la red minorista y que todo eso a la vez no le quite recursos de inversión y foco en un centro de datos que tiene que ir evolucionando de un housing a un multicloud.
En lo personal, nosotros estamos yendo a redes de fibra y estamos dispuestos a compartir esa red. Nuestro datacenter, que ya lo tenemos, no tenemos necesidad de venderlo pero sí evolucionarlo a multicloud, por eso decía que éramos una empresa de IT. El desafío más grande es generar valor sobre esa infraestructura.
Ustedes ya hicieron el cambio de la fuerza de venta de pasar a hablarle de tecnología a hablarle de negocio ¿cómo fue ese trayecto?
El cambio cultural es el más difícil y entramos en un proceso de change management en los rangos medios y gerenciales. Le dimos posibilidad a nuestros recursos que evolucionen, capácitándolos y generamos una unidad de negocio nueva en 2016 que es el de Management y Professional Services, que fue la que se empezó a ocupar de todo esto. Luego, incorporamos gente de empresas del mundo IT, que venían de vender licencias de software o trabaja con centros de datos. Buscamos un sistema heterogéneo de perfiles.
Volviendo a los centros de datos, ¿qué pasa si llega Google o Amazon Web Services?
Bienvenidos. Cuando estábamos vendiendo Internet domiciliaria en los inicios de Internet, cuando nosotros más vendíamos era cuando la competencia hacía publicidad. Si un líder mundial viene a la Argentina, lo que hace es ratificar que ese es el camino, abre mercado y posiciona su uso. Luego, cada cual tendrá sus ventajas competitivas, pero yo creo que es más lo que se gana que lo que se pierde.
