Durante casi 20 años he comercializado y vendido servicios de telecomunicaciones a grandes empresas y al sector público, y no son clientes fáciles de atender. Niveles de servicio exigentes, sitios repartidos en varias ubicaciones remotas, equipos de compras agresivos, contratos estrictos con fuertes penalizaciones, requisitos de instalación rápida… Estos requerimientos de los clientes suponen para el proveedor altos riesgos e inversiones. Sin embargo, a cambio de todo esto, generan márgenes: el gran CAPEX inicial retorna a través de márgenes EBITDA que con frecuencia superan el 60 por ciento, en comparación con el porcentaje cercano a los 30, típico en el negocio de las telecomunicaciones.
Los desafíos económicos y la necesidad de tener sólida experiencia, capacidades y organizaciones de ventas calificadas (incluidos ingenieros de ventas y personal de prestación de servicios) han favorecido tradicionalmente al dominio de los grandes proveedores de servicios en el segmento. Sin embargo, en los últimos años, esta realidad comenzó a cambiar debido a dos fuerzas distintas.
El salto de la banda ancha
Hace menos de cinco años, la gran mayoría de las sucursales y oficinas en Latinoamérica eran atendidas por conexiones de datos inferiores a 2 Mbps. El acceso TDM era el estándar y, aunque muchos de estos usuarios ya disfrutaban de acceso de banda ancha más allá de 10 Mbps en sus hogares, tenían que tolerar conexiones VPN o WAN de líneas privadas con capacidades nominales mucho más bajas en su trabajo. Las redes de transporte no podían ofrecer más a las ubicaciones remotas y la mayoría de las organizaciones no necesitaban más que eso para el soporte de sus aplicaciones empresariales básicas.
Desde entonces, las empresas y los gobiernos han cambiado radicalmente sus requisitos de ancho de banda. Como la automatización de procesos, la migración a la nube y la digitalización masiva incrementaban las necesidades de conectividad de las empresas y las oficinas, ya no podían aceptar las limitaciones de las ofertas tradicionales y comenzaron a buscar proveedores alternativos que pudieran ofrecer el ancho de banda que anhelaban.
Un ejemplo de esta evolución es el sistema judicial. Al tener que brindar soporte a tribunales distribuidos en extensas regiones, e incluso ubicaciones muy remotas, tradicionalmente elegían servicios de bajo ancho de banda de los grandes proveedores de servicios del mercado. Los procedimientos judiciales eran básicamente en papel y el intercambio de información digital se limitaba a tareas administrativas muy básicas. En los últimos años, el sistema se digitalizó considerablemente. Los casos registrados en papel se convirtieron en archivos digitales pesados, almacenados en la nube o en un centro de datos central, muchas veces con imágenes y videos. Las sesiones judiciales comenzaron a ser grabadas y transmitidas, y algunas regiones, incluso comenzaron a realizar audiencias remotas de videoconferencia para individuos encarcelados (para disminuir los costos de transporte y aumentar la seguridad), haciendo que el ancho de banda de video se disparara. En un par de años, los CIO del poder judicial necesitaban desesperadamente multiplicar sus bandas anchas por factores de dos dígitos, saltando de E1 (e inferiores) a conexiones Ethernet de 20, 50 o incluso 100 Mbps.
No es solo el poder judicial el que está bajo una profunda transformación digital. La seguridad pública, las ciudades inteligentes, el sistema de salud pública, la automatización de oficiales y agentes, nuevos sensores, cámaras y dispositivos IoT…, las iniciativas digitales del gobierno son cada vez más frecuentes, estableciendo nuevos estándares para el sector público y la conectividad empresarial.
Al darse cuenta de que los grandes proveedores tenían dificultades para satisfacer esta nueva demanda, algunos proveedores regionales decidieron avanzar y aprovecharon la oportunidad de convertirse en la alternativa de alta capacidad para estos proyectos. Muchas regiones de Latinoamérica están viendo intensos y nuevos despliegues de fibra en regiones de baja densidad. En muchos casos, estas iniciativas han sido impulsadas por la demanda del sector público y el empresarial. A menudo, los proveedores competitivos utilizan grandes licitaciones como herramienta y mecanismo inicial para ampliar su cobertura a nuevas regiones, en una “estrategia de ganar para construir”. Aunque es una forma financieramente racional de crecer (ya que las nuevas inversiones están respaldadas por ingresos garantizados), requiere una ejecución extremadamente eficiente para entregar la nueva red a tiempo y con calidad.
Las empresas se están abriendo a la diversificación de proveedores de redes
Además del enorme aumento de la demanda de ancho de banda, la forma en que las grandes empresas adquieren soluciones de red también está cambiando, lenta pero radicalmente, a través de cambios en el uso y la tecnología. Cada vez más clientes empresariales, que alguna vez eligieron contratar a uno o dos proveedores importantes, están abiertos a diversificar su cadena de suministro.
En primer lugar, hay un cambio en la arquitectura de las aplicaciones y la topología de red. A medida que las aplicaciones evolucionan de cliente-servidor a la nube, la conectividad a Internet se vuelve más importante que conectarse a la sede central. La idea de una sola red que integre cada sitio se enfrenta al nuevo, y mucho más simple, diseño de sucursales y oficinas conectadas a Internet. La difusión de herramientas de productividad para empleados remotos y móviles lleva esto aún más lejos, cambiando el propio concepto de una oficina.
En segundo lugar, la tecnología de software ha evolucionado para dar lugar a alternativas VPN mucho más flexibles y seguras, lo que facilita mucho la interconexión de sitios a través de Internet. Las arquitecturas SDWAN están aumentando rápidamente el número de empresas que pueden obtener el acceso de banda ancha más rentable para cada ubicación, con menos preocupaciones sobre la uniformidad, sin dejar de ser capaces de gestionarla de forma integrada.
Además de esa diversificación, las compañías son cada vez más dinámicas en sus requerimientos. La naturaleza estacional de algunas empresas exige, cada vez más, cambios frecuentes y flexibles en los parámetros del servicio.
Crecer con las nuevas oportunidades
Los cambios en la demanda del sector público y empresarial están abriendo nuevas y grandes oportunidades para los proveedores regionales en Latinoamérica. Sin embargo, aunque algunas de las barreras de entrada en este mercado han desaparecido, esos clientes todavía solicitan pruebas sólidas de estándares de calidad para seleccionar a sus socios tecnológicos, y requieren excelencia en la prestación y soporte de sus servicios. Hay varios registros de clientes que suspendieron sus proyectos, reemplazaron y penalizaron proveedores debido a una entrega o rendimiento inadecuados.
Para aprovechar las nuevas oportunidades, los proveedores de servicios regionales deben ser capaces de inspirar confianza y superar las expectativas de estos clientes. Esto requerirá una evaluación exhaustiva de los activos y procesos, asegurando una calificación integral de todos los elementos de la red y del servicio. La buena noticia es que las nuevas arquitecturas y tecnologías de red permiten caminos rápidos y rentables para ofrecer lo que se necesita para destacarse en la prestación de servicios al sector público y empresarial sumamente exigente. Una infraestructura de red programable, complementada por telemetría y análisis avanzados, con administración de software inteligente y automatización es la visión a seguir es el camino para ofrecer la capacidad escalable, flexibilidad, resiliencia y control que los usuarios esperan.
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