La llegada de la eSIM al mercado parece inevitable, por más que los operadores puedan, inicialmente, poner cierta resistencia a preparar su infraestructura para su llegada a la red. La eSIM, tal y como está concebida en la actualidad, debe estar activa en el dispositivo y el operador debe soportar su uso. Para los fabricantes de dispositivos la eSIM es una muy buena noticia, pues les permite simplificar los diseños de sus dispositivos al no tener que considerar la ranura para la inserción de la tarjeta física. Para los operadores, la eSIM supone abrirse a un mundo donde los usuarios pueden contratar servicios de diferentes operadores en un mismo dispositivo —aunque solo podrían usar un servicio a la vez y no en simultáneo—.
Como toda nueva tecnología, los operadores se encuentran en un cruce de caminos. Por un lado ven con recelo facilitar que los usuarios puedan cambiar de operador. El churn es una de las medidas claves que vigilan y publican los operadores para explicar parte de su éxito o fracaso en el mercado. Todo lo que sea empeorar las cifras de churn supone una amenaza a los ojos de estos jugadores. Por otro, es obvio que si quieren entrar en el mundo de IoT y poder controlar más dispositivos la eSIM es una solución perfecta para este cometido, a pesar de que clientes empresariales puedan cambiar de operador de forma relativamente sencilla.
Para bien o para mal, los operadores no van a tener opción. La eSIM llegará al mercado, de hecho ya ha llegado incluso a Latinoamérica, y solo es cuestión de tiempo que las redes de los diferentes operadores estén habilitadas para esta nueva SIM.
Ericsson quiere estar a la vanguardia de este movimiento. El motivo se fundamenta en tres factores clave relacionados entre sí. El primero es una encuesta del propio fabricante sueco, a través de su ConsumerLab, en cinco países donde se concluye que los usuarios quieren la eSIM. Este dato en sí mismo sería poco consistente teniendo en cuenta que los clientes de Ericsson no son los usuarios finales sino los operadores, por lo que hacer algo que guste al usuario final pero no al operador parecería contraproducente. Sin embargo, Ericsson considera que debido a esta demanda de los usuarios, si los operadores implementan una solución de eSIM —en este caso la suya porque incluye más capacidades que las que ahora ofrecería el estándar de la GSMA— podrían ver sus ingresos crecer entre un 10 y un 15 por ciento por tarjeta eSIM en relación a las SIM tradicionales. Además, dice Ericsson, ahora mismo los operadores no son casi capaces de diferenciarse los unos de los otros, por lo que aquel que abrace la eSIM y los nuevos casos de uso que le permitirá ofrecer, contará con un factor competitivo diferencial. Por último, las proyecciones de la GSMA indican que para el año 2025 se lanzarán al mercado más de 2.000 millones de dispositivos con eSIMs.
Para apoyar su tesis enfrente de sus clientes directos, los operadores, Ericsson cuenta con la colaboración de Lynette Luna, analista principal de GlobaData, quien aparece citada en su comunicado asegurando que “la mayoría de los operadores ven a los teléfonos inteligentes habilitados con eSIM como una amenaza más que una oportunidad. Pero las eSIM pueden muy bien ser lo que necesitan los operadores para romper la curva descendente de ARPU si implementan y comercializan la capacidad correctamente. eSIM puede habilitar nuevos use casos que realmente puedan fortalecer la experiencia del cliente”.
El problema con esta afirmación —la cual apoyamos— es que los operadores aún a día de hoy prefieren lo malo conocido que lo bueno por conocer, y su aversión al riesgo está en estos momentos puesta al límite con la transformación a la que se están enfrentando. Y si bien no podemos dudar que la eSIM es lo que va a demandar el mercado en el medio plazo, porque la flexibilidad es la palabra clave de la digitalización, los operadores no quieren acelerar nada que no venga con total garantía de ser un éxito para sus parámetros clave: ARPU y churn.
Y ahí es donde entra el mercado de IoT. Si bien los operadores no tienen entusiasmo por ver a la eSIM en los smartphones, aunque ya están siendo incorporadas, cuando se trata de otros dispositivos fuera de su dominio la historia cambia y los primeros interesados en que la eSIM esté en todo aparato electrónico son los propios operadores. Es evidente que una vez que la eSIM entre al mercado en masa y los operadores lo habiliten en su red para IoT, no podrán frenar su uso en smartphones.
La eSIM arranca en 2020 con fuerza, Ericsson lo sabe y por eso lanza su plataforma con capacidades superiores de automatización a las ofrecidas por el estándar de la GSMA. Los operadores seguirán viendo de reojo esta solución pensando que los usuarios van a empezar a cambiar de operador o a contratar servicios de forma mixta, algo improbable si los operadores siguen empaquetando bien sus servicios. Para los departamentos de marketing de los operadores, la eSIM será una bendición y una tortura. Por un lado, les permitirá mayor creatividad en sus ofertas pero, por otro, una vez que todos los operadores entren en esta dinámica, los departamentos de marketing sacarán humo para idear constantemente nuevas ofertas para que los usuarios desde su dispositivo contraten sus servicios, incluso con ofertas temporales.
Al final del día, la eSIM no es más que poner al sector de las telecomunicaciones al día con el resto de la era digital donde los servicios se contratan de forma flexible y muchos jugadores son capaces de tener modelos de negocio sólidos sin necesidad de retener a los usuarios con trabas artificiales sino con servicios satisfactorios. Los operadores deben perder el miedo a entrar en este nuevo modelo donde no se puede enjaular al usuario porque ahora todos siguen el consejo de Bruce Lee de “ser agua” (be water) y siempre encuentran una vía de escape.
