Las empresas de telecomunicaciones que operan en el mercado empresarial suelen alternar entre estrategias de ventas verticalizadas y horizontales. Mientras que la verticalización busca profundizar en las asociaciones específicas de cada sector y aumentar las ventas B2B, a menudo lleva a expectativas poco realistas y a la necesidad de recalibrar la estrategia. Para lograr un crecimiento sostenible, las telcos deberían adoptar un enfoque pragmático, centrado en sus fortalezas horizontales principales—como la conectividad y los servicios de datos—mientras apuntan a sectores específicos, según revela la firma de datos y análisis, GlobalData.
Gary Barton, director de investigación de tecnología y servicios empresariales en la consultora, comenta que “después de más de tres décadas trabajando con empresas de telecomunicaciones, GlobalData ha observado numerosas declaraciones ambiciosas sobre la creación de experiencia en verticales específicos, ya sea de forma interna o mediante la construcción de ecosistemas de socios. Sin embargo, aunque hay ejemplos de telcos exitosas en ciertos sectores industriales, a menudo este éxito se basa en el oportunismo más que en el desarrollo de una relevancia profunda para ese sector”.
Robert Pritchard, analista principal en la firma, añade que “existen ejemplos de soluciones puntuales en áreas como IoT en ciertos sectores, y de soluciones co-desarrolladas, pero siguen siendo la excepción y no la norma”.
La creciente complejidad del panorama tecnológico está impulsando la necesidad de una mayor especialización en muchos verticales, incluidos la manufactura, la banca y finanzas, la salud, la farmacéutica y el transporte y la logística. Esta necesidad de especialización es una razón por la cual las empresas de telecomunicaciones se sienten atraídas por un enfoque vertical, debido al temor de parecer irrelevantes para las empresas en estos sectores. Sin embargo, el nivel de especialización requerido también es una razón para que las telcos sean cautelosas con esta estrategia.
“Es tentador creer que todas las empresas en un vertical dado compran tecnología de manera similar y tienen requisitos similares, pero hay un número creciente de sub-verticales, cada uno de los cuales se comporta de manera diferente. Las telcos no pueden desarrollar de manera realista el nivel de comprensión necesario para abordar todas estas necesidades tan matizadas. Además, hacerlo conduciría a un enfoque en un número cada vez menor de negocios, reduciendo así el mercado total direccionable o aumentando en exceso el gasto en el lanzamiento al mercado”, añade Barton.
Las capacidades principales de las telcos en conectividad y redes de datos las hacen naturalmente horizontales. Esto puede dificultar que los operadores de red se conviertan en especialistas verticales, ya que trabajan con empresas de todo tipo. Sin embargo, esta amplia atracción es tanto una fortaleza como una debilidad. Las telcos están vendiendo soluciones que casi todas las empresas necesitan, dice GlobalData. El desafío para los proveedores es matizar su mensaje sobre los beneficios comerciales de sus soluciones.
“Las telcos deben ser conscientes de que servicios como el acceso a internet/nube y SD-WAN/SASE son esencialmente horizontales. En lugar de buscar una profunda relevancia vertical en sus carteras principales, las telcos deberían demostrar cómo sus soluciones serán un habilitador crucial para el viaje de transformación más amplio de las empresas, a medida que estas buscan adoptar tecnologías como la nube y la inteligencia artificial”, concluye Barton.
