En un sector donde el instinto suele dictar que al enemigo ni agua, pero la visión estratégica de Verizon rompería ese molde, más o menos. Sowmyanarayan Sampath, CEO del grupo de consumo del operador estadounidense, lo dejó claro durante su participación en la conferencia MoffettNathanson Media, Internet & Communications 2025: los operadores de cable que funcionan como MVNOs sobre la red de Verizon no son una amenaza, son una fuente de crecimiento. Más aún, son socios estratégicos.
La afirmación puede resultar desconcertante para algunos actores del sector en América Latina, donde todavía se debate —en tono de sospecha— si permitir o fomentar acuerdos mayoristas con terceros no debilita al operador tradicional. Pero Sampath lo sintetizó sin rodeos: “Trabajamos muy duro para ser su primera opción \[de los operadores de cable], y la única opción, para conectividad móvil. Es una relación estratégica profunda”.
La paradoja es solo aparente. Sí, los MVNOs de cable compiten con Verizon en el mercado minorista. Pero a la vez, aportan ingresos al servicio y contribuyen al crecimiento del EBITDA, dijo Sampath. La clave está en la segmentación. Según el propio ejecutivo, estos jugadores atacan mercados y perfiles de clientes donde Verizon tiene menor presencia o interés estratégico. Es decir, no canibalizan, sino que complementan.
Y los datos lo respaldan ya que Verizon pierde menos clientes hacia estos MVNOs de lo que le correspondería por cuota de mercado. Esto sugiere que la convivencia no solo es posible, sino beneficiosa. “Eso significa que la estrategia complementaria … está funcionando muy bien”, concluyó.
Ya advertíamos que los MVNOs de marca —muchas veces ligados a retailers o fintechs— estaban creciendo de manera silenciosa pero sostenida. E insistíamos en que, frente a las limitaciones estructurales de algunos mercados, un marco mayorista claro puede ser el camino para que la competencia florezca sin requerir inversiones imposibles.
Verizon, desde una posición de liderazgo, parece haber entendido lo que algunos operadores de la región aún no quieren ver: que permitir el surgimiento de MVNOs sobre sus redes no es debilidad, sino una forma inteligente de expansión, distribución y diversificación.
Los operadores que se niegan a ofrecer capacidad mayorista —ya sea por miedo a perder control o por falta de visión estratégica— están, en la práctica, bloqueando nuevas fuentes de ingresos. ¿No sería mejor ganar dinero con quienes sí quieren jugar en segmentos donde uno no llega o no tiene interés en llegar?
La claridad del discurso de Sampath también merece atención. “Competimos con ellos en el retail”, reconoció. Pero no se escudó en esa competencia para rechazar los acuerdos. Supo separar la guerra comercial del negocio estructural. Y esa madurez empresarial está dando frutos.
¿Por qué, entonces, en América Latina seguimos debatiendo si un acuerdo mayorista es un peligro en lugar de una oportunidad? ¿Por qué algunos operadores siguen viendo a los MVNOs como intrusos en vez de como aliados con los que compartir el pastel, incluso si se quedan con las migas que uno no quiere?
Mientras tanto, Verizon crece. Y lo hace gracias a una estrategia de alianzas con actores que, sí, pueden disputarle algunos clientes, pero que también lo ayudan a llegar a donde, por modelo o interés, no llegaría por sí solo.
La industria telco latinoamericana tiene aquí una lección que aprender. Si el operador más grande de Estados Unidos puede convivir, ganar y crecer junto a sus “competidores-MVNO”, ¿qué excusa tienen los que aún se niegan siquiera a intentarlo?
