Los MVNOs para el sector empresarial ofrecen muchas promesas pero deben superar muchos retos

El mercado de los MVNOs no deja de crecer a pesar de su volatilidad. Según datos de Ovum, el 25 por ciento de los MVNOs no pasan del segundo año en el mercado. Esto se debe a que los MVNOs buscan diferenciarse por precio y deben poder negociar precios al por mayor favorables. Los precios de la telefonía móvil siguen cayendo y el número de MVNOs aumentando, lo que provoca una fuerte presión sobre estos jugadores. A pesar de esta “pesimista” realidad, los MVNOs no sólo seguirán apareciendo en el mercado sino que irán tomando formas y nichos cada vez más variados.

El mercado empresarial, o B2B, para MVNOs especializados ofrece una oportunidad de proveer acceso más allá de una estrategia de precios baratos. Estos MVNOs pueden buscar monetizar servicios especializados para el sector corporativo o empresarial, aspirando a contar con menos usuarios pero de mayor ARPU y lealtad. Además, es un área que se encuentra en su infancia, por lo que la competencia es prácticamente inexistente.

Si bien muchos operadores de red (MNO) intentan tener ofertas para el sector corporativo, son pocos los que han destacado en esta tarea, como en su día sí lo hizo NII Holdings a travesee de sus filiales Nextel en Latinoamérica. Al contrario de algunas creencias que atribuían a este operador su éxito a su servicios push to talk (PTT) —el cual intento ser replicado en las rede celulares—, lo que verdaderamente hacía diferente a este operador —ARPUs más elevados y menor churn— era su atención al sector corporativo y conocimiento de sus necesidades mediante la creación de aplicaciones específicas que podían aprovechar su red iDEN de baja velocidad de transmisión de datos.

Si bien los MVNOs B2B pueden aspirar a tener métricas más favorables que los MVNOs del mercado masivo, también enfrentan retos considerables para ser viables. El mundo empresarial es muy variado, tanto en el tamaño de las empresas como en sus actividades. Esto es un reto y una oportunidad, ya que aquellos MVNOs B2B que sepan encontrar su foco pueden tener un sólido modelo de negocio, mientras que aquellos que se dispersen intentando abarcar todas las opciones pueden tener mayores posibilidades de sucumbir en la complejidad de servir a empresa diversas.

“Entendemos que en general los MVNOs pueden funcionar si apuntan a un nicho definido y los corporativos no son la excepción. Puede incluso haber MVNOs con foco solo en clientes internos (empleados de una empresa). Por supuesto, es clave analizar bien el Costo de Adquisición y el Valor de Tiempo de Vida del cliente”, dice Ignacio Perrone, gerente de industria y transformación digital para América Latina de Frost & Sullivan.

Es importante entender que un MVNO B2B puede capitalizar la oportunidad siempre que identifique a su público objetivo, entienda sus problemas y pueda ofrecer soluciones que le permitan aumentar la eficiencia de la operación o ayudar a generar nuevos ingresos para sus clientes. Saber qué resolver para cada sector y tamaño de empresa no es un reto menor y es una de las barreras de entrada que pueden encontrar los MVNOs que se embarquen en servir al mercado B2B.

Una vez que el MVNO B2B tiene claro su nicho y necesidades, puede ser un jugador clave en simplificar la existencia a las empresas. El sector de la telefonía móvil parece enredarse cada vez más a pesar de que los operadores buscan simplificar sus operaciones como medida para ser más competitivos, dice ABI Research en uno de sus estudios. La complejidad en el ecosistema móvil supone una complejidad adicional para aquellas empresas que necesitan integrar un servicio de telefonía móvil y datos a sus operaciones. Estas empresas deben saber elegir el dispositivos o dispositivos más adecuados para sus operaciones, aplicaciones, servicios en la nube y operador que deben contratar el servicio según su cobertura, planes y atención al cliente.

Una vez que la empresa consigue seleccionar a todos sus proveedores se enfrenta al problema de la gestión de toda esta cadena de proveedores: los dispositivos se estropean, se desconfiguran o simplemente quedan obsoletos, los servicios pueden no funcionar o generar conflictos, los planes contractuales del operador pueden quedar desfasados según las necesidades de la empresa o simplemente la atención puede no ajustarse a sus necesidades. Además, los problemas pueden emerger de forma general dentro de la estrategia móvil de la empresa y afectar a todo su ecosistema de movilidad o a un usuario específico, lo que añade capas de complejidad adicionales en la gestión.

Todo este proceso puede provocar un desgaste en la empresa, algo que un MVNO B2B especializado podría resolver si tiene claro como simplificar toda esta dinámica para las empresas que necesitan un servicio móvil dedicado.

Nuevos avances tecnológicos fomentan la aparición de los MVNOs

La llegada de la 4G, los MVNOs basados en la nube o el aprovisionamiento remoto de tarjetas SIM (eSIM, vSIM, iSIM) son algunos de los desarrollos que están fomentando la aparición de estos nuevos jugadores. En especial la virtualización y los servicios en la nube permiten que los MVNOs adopten esquemas mucho más ágiles y que sus operaciones incluso puedan acomodar nuevas tecnologías de forma más acelerada que los propios MNOs que les brindan el acceso. Esta flexibilidad y capacidad de reacción de los MVNOs en la nube les permite ser más rápidos a la hora de crear y lanzar nuevos servicios para el sector corporativo a costos significativamente inferiores a los que podría enfrentan un MNO que cuenta con mucha red de legado y que recién inicia su migración hacia un ambiente virtualizado y de servicios en la nube.

La utilización de todos los sistema TI en la nube permite, según las empresas que ofrecen soluciones en la nube para MVNOs, tener mayor acceso a analytics y utilización de los datos para acelerar la respuesta a los cambios que se producen en el mercado, dotándoles de una ventaja competitiva para adaptarse a los cambios constantes que pueden sufrir los clientes en el mercado B2B.

Tanto en el sector B2B como en el del consumidor final los operadores deben colocar a los usuarios en el centro del servicio permitiéndoles el mayor control posible sobre éste. En el segmento B2B donde, como hemos mencionado, existen estrategias generales del parque de dispositivos y además casos concretos individuales, las soluciones en la nube permitirían a los propios usuarios o administradores gestionar sus servicios de forma genérica para toda la organización o realizar cambios concretos en el plan de empleados que requieren, por ejemplo, activar un servicio específico.

En definitiva, se asume que la nube será uno de los componentes clave en el futuro de los operadores móviles. Una evolución hacia la nube requerirá de algunos años antes de ser completada. Este retraso, permite que MVNOs empiecen a ocupar este espacio al no tener la mochila de infraestructura de legado para el componente TI de su oferta de servicios. Esto no debe de ser percibido como una desventaja por parte de los MNOs que pueden ellos mismos lanzar sus propio MVNOs para el mercado B2B aprovechando estas mismas capacidades y utilizando su experiencia para poder migrar sus operaciones a un ambiente virtualizado con mayor precisión.

Por otro lado, las tarjetas SIM jugarán también un papel importante, especialmente para el desarrollo del mercado de IoT, dando lugar a lo que ya se conoce como MVNOs Privados (PVNO), los cuales no estarían sujetos a una SIM de un operador. Las empresas pasarían a ser dueños de la SIM pudiendo acceder a través de ella a la red de cualquier operador móvil —es decir no tendría que llegar a un acuerdo bilateral con uno de ellos, sino que podrían hacerlo con todos e incluso de forma internacional—. Este sistema vendría a producir algo parecido al MVNO de Google en Estados Unidos conocido como Project Fi, por el cual con una sola SIM los dispositivos de este MVNO se pueden conectar a tres redes diferentes —AT&T, Sprint y T-Mobile— dependiendo de cual ofrece mejor cobertura y calidad.

Una regulación favorable que incentive la llegada de los PVNOs incrementaría la competitividad en el mercado ya que las empresas pasarían a ser dueñas de las SIM quedando liberadas del operador y evitando el reemplazo de todas las SIM en caso de querer cambiar proveedor. Esto podría provocar competencia entre los operadores y nuevos jugadores empresariales que ofrecieran soluciones IoT. Países como Holanda, Bélgica o Alemania estarían evaluando cambios en sus marcos regulatorios para permitir la llegada de los PVNO y su consecuente dinámica competitiva y de innovación en el mercado IoT, comenta Omar de León, director de Teleconsult.

MVNOs B2B con la llegada de IoT

Sin duda uno de los principales disparadores de los MVNOs B2B es la llegada de IoT. Una gran mayoría de empresas está intentando incursionar en este segmento para obtener las prometidas bondades de IoT: ser operacionalmente más eficientes. Sin embargo, a las empresas les está costando más de la cuenta tener éxito en sus proyectos IoT. Según Cisco, cerca del 60 por ciento de las iniciativas de IoT en el sector empresarial y de gobierno se quedan en la fase de pruebas de concepto (PoC) y sólo el 26 por ciento de las compañías han tenido un proyecto IoT considerado un rotundo éxito. Aún más, según la misma encuesta, un tercio de los proyectos completados dista mucho de ser considerado un suceso.

En este sentido, los MVNOs IoT podrían ser parte de la solución a estos fracasos mencionados por Cisco en su encuesta. Los MVNOs especializados, no sólo en conectividad sino en la plataforma de servicios en la nube para ofrecer servicios IoT a nivel local e internacional —a través de acuerdos de roaming—, pueden ser una solución al problema que tienen las empresas cuando intentan encarar el despliegue de una solución IoT exitosa. El éxito de IoT no es sólo por su implementación, sino de de su gestión para evitar que los beneficios de IoT queden cancelados por los costos de gestión.

Lo que los MVNOs dedicados a IoT deben tener claro es que la oferta solamente de conectividad no servirá para sustentar su negocio, por lo que deberían tener la plataforma de servicios que les permita incrustarse en la cadena de valor con ofertas concretas y rodearse de socios estratégicos que les permitan acceder a los diferentes verticales con soluciones de valor que resuelvan los problemas de ineficiencia o incluso que les permitan aumentar su flujo de ingresos.

MVNOs B2B en el mundo y Latinoamérica

El modelo de MVNO B2B está empezando a emerger en mercados maduros, especialmente en Europa, Estados Unidos o Japón, donde ya existen MVNOs B2B que atienden a empresas o que ofrecen servicios de M2M/IoT. En Estados Unidos algunos MVNO B2B incluyen: DataXoom, Aeris Communications (M2M/IoT), Simetric Telecom, Mettel Mobile y Mast Mobile. En Europa encontramos a  Cubic Telecom (M2M/IoT) en Irlanda, Voiceworks en Holanda, Gamma en el Reino Unido o Phonero en Noruega. Aún así el número de MVNOs que atacan este segmento es aún pequeño en relación a la gran variedad de MVNOs que existen para el sector del consumidor final.

Perrone, de F&S, nos recuerda que “en Brasil hace un tiempo que hay MVNOs B2B. Porto Seguro Conecta —empresa de seguros que lanzó con foco en M2M, para trackeo de flotas— y Datora-Vodafone —también foco en M2M— fueron los primeros casos. Porto Seguro después lanzó planes postpago y en 2016 estuvo al tope del ranking de satisfacción de clientes de Anatel. Porto Seguro es el MVNO más grande en Brasil al momento, con cerca de 500.000 subscriptores”.

“Los países de Latinoamérica que posiblemente vean los primeros MVNOs B2B serán Chile y México. Chile por su liderazgo en cuanto a temas tecnológicos en la región y que también ha sido uno de los líderes, junto a Colombia, en el desarrollo de los MVNOs en Latinoamérica. México, que está mostrando un mercado activo de MVNOs y a su vez con el lanzamiento de la red compartida que propicia los modelos de MVNOs B2B”, añade Sonia Agnese, analista senior para Latinoamérica de Ovum.

El mercado espera que los MVNOs B2B emergen en los próximos años como jugadores importantes que pueden aportar innovación al segmento empresarial y de IoT. Al igual que en su día con los MVNOs para el consumidor final, existe una efervescencia por ver emerger a estos nuevos jugadores. Las nuevas soluciones y tecnologías —y una regulación más benigna— puede permitir que todo tipo de empresas, como operadores fijos, satelitales, de cable, integradores, empresas que ofrecen servicios de comunicaciones unificadas, entre otras, puedan ofrecer servicios empresariales móviles o de IoT a través de un MVNO que extienda y mejore sus capacidades existentes. Sin embargo, todos ellos deberán demostrar que saben cómo utilizar las nuevas tecnologías basadas en la nube para realmente ofrecer a las empresas las soluciones de movilidad adecuadas a las necesidades de cada vertical o grupo de empresas. La historia de los MVNO B2B recién se empieza a escribir.

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