HughesNet: “Vamos a lanzar servicios en Perú, Ecuador y Chile en 2018”

Hace poco más de un año, HughesNet lanzó servicios de banda ancha satelital en banda Ka en el mercado brasileño, replicando el modelo implementado en el mercado estadounidense. Antes de finalizar el 2017, la compañía prepara el lanzamiento de HughesNet en Colombia, Panamá y Costa Rica. Para el próximo año, el plan es expandir la capacidad de la red y llegar con servicios a Ecuador, Perú y Chile.

TeleSemana.com dialogó con Vinod Jain, vicepresidente de Banda Ancha para América del Sur de Hughes sobre el primer año de operaciones de la compañía en América Latina y sus planes a futuro.

¿Cómo evalúan su performance en Brasil?

Hemos lanzado el servicio en Brasil en 1 de julio de 2016, así que ya llevamos un poco más de un año. Tenemos ya cerca de 65.000 usuarios, mucho más que nuestras expectativas iniciales. Hemos tenido una muy buena recepción por parte de nuestros clientes.

Ahora estamos llevando el mismo modelo de negocio a Colombia, dónde estaremos lanzando este año. No hemos realizado el lanzamiento oficial todavía pero creemos que se realizará a finales de septiembre.

¿Cuál es la expectativa en cantidad de clientes?

En Brasil, en una primera etapa teníamos previstos estos 60.000 clientes pero el año que viene tendremos un nuevo satélite, lo que nos permitirá incrementar la capacidad. Lo mismo nos sucede en Colombia, dónde utilizaremos el satélite EchoStar 19, que nos va a permitir cubrir los Estados Unidos, Canadá y México, con una pequeña capacidad en Colombia. Ese es el que vamos a utilizar para ofrecer servicios este año.

El próximo año tendremos una capacidad adicional con el lanzamiento de un nuevo satélite que permitirá aumentar la capacidad para Colombia y tener pisada en Perú, Ecuador y Chile. De esta manera, creemos que podemos aumentar nuestra expectativa de usuarios en Colombia hasta 100.000.

¿Tienen previsto lanzar servicios en Perú, Chile y Ecuador?

Sí, esperamos lanzar cerca del finales de 2018 en Perú, Ecuador y Chile. Por supuesto, tenemos también prevista una expansión en Brasil y Colombia con el nuevo satélite. Y este año también estamos trabajando para el lanzamiento de servicios en Panamá y Colombia, donde tenemos apenas una pequeña capacidad satelital.

¿Cuál es su estrategia para competir con operadores fijos y móviles?

En realidad no competimos con redes fijas, porque cualquiera que tiene servicios de cable o fibra no va a optar por nuestro servicio. Nosotros nos enfocamos en mercados que no están servidos por los operadores tradicionales de fibra o HFC.

La ventaja de nuestro servicio es que ofrecemos una banda ancha de alta velocidad, con mínimo de 10 Mbps en todo lugar, en dónde los operadores tradicionales no tienen cobertura. Gracias al satélite nosotros podemos proveer cobertura de manera instantánea, lo que es una de las principales ventajas de la tecnología. Podemos ofrecer banda ancha de alta velocidad a cualquier persona, sin importar donde viven o trabajan.

¿Tienen previsto ofrecer servicios adicionales como voz o TV?

No, nuestro negocio es puramente de banda ancha aunque sí creemos que se puede colaborar con servicios DTH. Si vemos que en un mercado hay un operador de este tipo —como DirecTV o compañías locales— podemos colaborar para compartir infraestructura.

¿Y cuál es su opinión con respecto al empaquetamiento de servicios con otras compañías?

Todavía no lo estamos haciendo en América Latina pero sí, es una posibilidad. Hay alianzas estratégicas que podríamos hacer.

De todas maneras, vemos que los clientes pueden tener un servicio móvil de un operador, uno de TV de otro y vienen a nosotros por servicios de banda ancha. La realidad es que la banda ancha es cada vez más importante en la vida de las personas y buscan contratarnos solo por ese servicio.

¿Qué velocidades están ofreciendo?

Estamos ofreciendo un mínimo de 10 Mbps y en Colombia, por ejemplo, un máximo de 30 Mbps. De todas maneras, podemos incrementar la velocidad si el mercado lo demanda. Técnicamente, nuestros terminales son capaces de soportar hasta 100 Mbps.

Hughes, como operador satelital, solía participar en el mercado B2B, ¿cómo debió adaptarse la compañía para competir en el segmento B2C?

Nosotros comenzamos la transformación en los Estados Unidos para ir hacia el negocio de clientes finales. Hace 10 años comenzamos con algunas iniciativas y la comercialización de la banda Ku, pero el primer gran desafío fue cuando lanzamos el primer satélite con banda Ka, lo que nos permitió que el servicio sea mucho más económico para el cliente final. Tuvimos que modificar la organización para llegar al consumidor final, porque es muy diferente al negocio B2B. En Estados Unidos logramos ser exitosos y eso nos dio la confianza suficiente para expandirnos y lanzar también en Brasil y ahora en Colombia.

En Brasil habíamos empezado con un negocio B2B desde 2003 y ya habíamos desarrollado infraestructura, pero para algunas funcionalidades como atención al cliente o marketing tuvimos que crear toda una nueva división enfocada al cliente final. Tanto en Brasil como en Estados Unidos hoy tenemos una división enfocada en coorporativo y otra en consumidor.

¿Cómo es la estructura de marketing y comercialiación?

Nosotros utlizamos distribuidores y agentes de venta, que pueden ser, entre otras cosas, tiendas físicas. Los agentes de ventas tienen experiencia en vender servicios similares y saben donde están los clientes. También tenemos call centers y ventas online. Toda la estructura en Brasil es muy similar a cómo estamos trabajando en los Estados Unidos: es decir, tenemos una venta a través de diferentes canales y también tenemos venta directa desde nuestra propia página web.

Leticia Pautasio
Leticia Pautasio es periodista y Licenciada en Comunicación Social por la Universidad Nacional de Quilmes (Buenos Aires, Argentina). Durante su carrera profesional se desempeñó en gráfica, radio y medios de comunicación en línea. Desde 2009 se especializa en tecnología, telecomunicaciones y negocios; cubriendo la realidad del sector en América latina. En 2013 obtuvo el diplomado "El Periodista Latinoamericano como agente y líder en el desarrollo social" del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (México). Contacto: [email protected]

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