Claro Argentina apuesta a las alianzas para crecer en el mercado corporativo

La filial argentina de América Móvil (Claro) anunció un crecimiento del 20 por ciento en las ventas de sus soluciones corporativas y una cifra similar en la cantidad de dispositivos de Internet de las Cosas (IoT) conectadas a su red durante 2017. Este incremento se basa en dos pilares: un modelo “de cercanía” para la venta y atención al cliente de pequeñas y medianas empresas (pymes) —que permitió reducir el churn en ese segmento— y una estrategia basada en alianzas con compañías nacionales para la comercialización de productos y servicios.

“El modelo tradicional era el que la telco quería hacerse cargo de todo y si tenía una alianza con una compañía era para absorberla en un futuro. El problema es que en cuanto la integraba, la empresa perdía su valor”, apuntó en una charla con la prensa Víctor Cortez, director Comercial de Mercado Empresas de Claro Argentina. El operador cree que la complejidad del mercado corporativo —y fundamentalmente IoT— hacen que sea mucho más eficiente tener un programa de alianzas con compañías especializadas en los distintos segmentos de negocio. Y, en vez de ofrecer productos y servicios con marca blanca, prefieren un modelo de co-branding dónde se ofrezca el producto “potenciado por Claro”.

Un caso de éxito de esta estrategia es su alianza con Axsoft, la compañía proveedora del sistema contable Tango. Claro comercializa el sistema cloud bajo la marca “Tango Nube”. Según datos de la propia compañía, en 2017 las ventas del servicio en esta modalidad crecieron un 130 por ciento. Además de Axsoft, Claro está cerrando acuerdos con proveedores de software ERP y finanzas, entre otros.

En el mercado IoT, la estrategia también es llegar a través de alianzas. La compañía apuesta a su acuerdo con QuadMinds, una startup argentina con la que desarrolló soluciones para diferentes verticales. Actualmente, Claro tiene soluciones para transporte y logística, energía, cas y combustible, ciudades inteligentes, salud, agro, electrodomésticos, hogares y personas, entre otros. Además, próximamente incursionará en el segmento de automóviles conectados, tras haber ganado la licitación para conectar los vehículos de Chevrolet en América. Si bien prefirió no dar detalles, el operador apuntó que en este negocio no proveerá únicamente la conectividad sino “una integración distinta” a la que ya viene trabajando la automotriz con otras compañías.

Marcelo Guglielmucci, gerente de Marketing y Planeamiento Comercial de Mercado Empresas, cree que el mercado IoT “explotará”, cuando estén disponibles las redes de baja potencia (LPWA) y se reduzcan los precios de los dispositivos. La estrategia del grupo en Argentina es disponibilizar LTE Cat-M1 en el primer semestre del año y NB-IoT en el segundo semestre del año. La compañía mantendrá las dos infraestructuras paralelas, para diferentes servicios. “NB-IoT es muy eficiente, muy económico, pero no admite movilidad. Cat-M1, en tanto, permite movilidad y servicios de voz. Es un reemplazo de lo que hoy estamos ofreciendo con 2G”, explicó a TeleSemana.com Guglielmucci. La compañía, por ahora, no tiene planes de apagar la red 2G, aunque admitió que se está reduciendo su capacidad. “Mientras que no haya una reducción del precio de los dispositivos IoT, es difícil pensar en apagar 2G. Hoy los dispositivos 3G y 4G son caros. Estamos hablando de dispositivos de 10 dólares contra 35 dólares. Con LTE-M y NB-IoT esperamos que eso cambie”, remarcó.

Leticia Pautasio
Leticia Pautasio es periodista y Licenciada en Comunicación Social por la Universidad Nacional de Quilmes (Buenos Aires, Argentina). Durante su carrera profesional se desempeñó en gráfica, radio y medios de comunicación en línea. Desde 2009 se especializa en tecnología, telecomunicaciones y negocios; cubriendo la realidad del sector en América latina. En 2013 obtuvo el diplomado "El Periodista Latinoamericano como agente y líder en el desarrollo social" del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (México). Contacto: [email protected]

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