Telecom es la principal operadora de telecomunicaciones de la Argentina y, como todo el sector, atraviesa un proceso de transformación digital que tiene que ver con un nuevo modo de presentarse al mercado y con una nueva avanzada, ahora sobre la región. En diálogo con TeleSemana.com, Leonardo Coca, director de negocios B2B de Telecom, comentó sobre los cambios que encara la compañía, que pasó de ser una telco a una tech-co y que, en su hoja de ruta, incluye la expansión regional iniciada el año pasado, en Chile, a través de una unidad de servicios de ciberseguridad. Esta estrategia continuará desarrollándose a lo largo de este año por los países limítrofes, de la mano de cloud, IoT, y servicios profesionales que la compañía diseña en “células” para atender a los requerimientos específicos de la transformación digital de los clientes.
¿En qué consiste y cómo avanza el proceso de transformación digital de Telecom?
La transformación digital tiene dos aristas: hacia adentro y hacia afuera. Hacia adentro en la que se está cambiando desde la inversión en sistemas hasta la forma en que se atiende a los clientes. Antes de la pandemia, atendíamos al 17 por ciento de los clientes por canales digitales, y todo el resto por la vía telefónica. Hoy, el 65 por ciento de nuestros clientes nos contacta principalmente por chat, por e-mail o por Whatsapp. Y esto genera una transformación hacia afuera, y pasamos de ser una compañía telco a una tech-co, una compañía de tecnología, donde nos apoyamos y acompañamos con todos los partners para que no sólo nuestro portfolio se vea enriquecido sino para ir juntos al mercado. Los clientes quieren una empresa con presencia en todo el país. Les acercamos la solución completa, eso vende valor a los clientes.
¿Qué cosas cambiaron en la propuesta de esta tech-co?
Antes vendíamos sólo Internet, datos y móvil, más del 90 por ciento los ingresos venían por ahí. Sólo el ocho por ciento de nuestras nuevas ventas eran de soluciones no telcos, como cloud, ciberseguridad, IoT, y SD-WAN. Y hoy ya más del 40 por ciento viene de estos segmentos.
¿Y hasta dónde evolucionará esta avanzada?
Va a seguir creciendo porque el mercado está creciendo. Hay un mercado mucho más maduro, el de Internet, datos y telefonía móvil que sigue expandiéndose pero con un comportamiento más vegetativo porque, en realidad, lo que se está dando es más ancho de banda, entonces la facturación es la misma, pero nuestra presencia es grande. Por otro lado, está el negocio de IoT, ciberseguridad, cloud creciendo a más de dos dígitos y la oportunidad de seguir creciendo es muchísimo más alta. Tenemos que pasar el 50 por ciento entre este año o el año que viene, seguro. Esto forma parte de una tendencia mundial.
Entonces dejan de ser una empresa de sólo provisión de conectividad para brindar más servicios específicos
Tenemos clientes residenciales y de empresas, desde grandes organizaciones hasta pymes, en las que se resuelven cosas específicas y que ahora ahora es posible porque antes no tenían acceso a esa tecnología. Y todo esto va de la mano de nuestra expansión regional porque estamos creciendo más allá de la Argentina donde tenemos redes, al igual que en Paraguay y algo en Uruguay. En el resto de América latina no hay presencia de nuestras redes pero estamos brindando estas soluciones que son agnósticas a la red. Entonces podemos seguir creciendo en todos estos países, y nuestra expansión regional va de la mano de este tipo de soluciones, cloud, IoT, ciberseguridad.
¿Cómo será el camino de Telecom para abrirse paso en el contexto regional?
La primera iniciativa, muy fuerte, es con todos los servicios de ciberseguridad. Lanzamos operación en Chile, donde empezamos hace un año, y nos está yendo muy bien. Desde allí estamos creciendo con una marca llamada Ubiquo, pero la intención es, durante este 2023, ampliar el portafolio de servicios, no solo con ciberseguridad sino también con cloud, Iot, SD-WAN.
Es decir, buscan expandirse a través de la virtualización…
SD-WAN son las redes definidas por software. Aquellas empresas que tienen operaciones, oficinas distribuidas en el país o en el mundo, requieren equipos que generan una capa de seguridad lógica que hace que todas las ubicaciones estén conectadas. Es una solución muy fuerte para las empresas conectadas en forma de estrella. Hoy, con SD-WAN tenés las sucursales conectadas a Internet, a casa central pero cuando van a buscar soluciones a la nube van directamente por Internet. Esto les da mayor seguridad, mayor ancho de banda. Eso nos permite crecimiento muy fuerte en Argentina y en zonas donde no tenemos redes, y podemos llegar naturalmente a América latina. Es el plan para este año.
¿Cómo sigue la expansión luego de Chile?
En Chile estamos en segmento específico que es la ciberseguridad. Para el resto de las soluciones –cloud, IoT, y otras- vamos a comenzar por los países limítrofes y después seguiremos creciendo, pero si vienen empresas argentinas o no argentinas que tienen operaciones en América latina y nos consultan por proyectos regionales los evaluaremos. De hecho, estamos viendo ciertos proyectos regionales.
Sin embargo, comienzan por Chile donde la competencia de la industria es muy fuerte.
En Chile vamos a un segmento específico que es la ciberseguridad, con una práctica desarrollada con la que nos va muy bien, además de un montón de soluciones, algunas donde hay que trabajar con partners internacionales, otras con desarrollos propios, nuestros. No es que estamos compitiendo con todo el mercado en todos los segmentos pero sí en sectores específicos como seguridad para bancos, para generar normas de auditoría y asegurar la confiabilidad de los procesos de información. Eso lo podemos ofrecer en cualquier lugar.
¿Cómo se planta Telecom en esta propuesta de servicios cloud, virtualizados, y en conjunto con los hiperescaladores con los que tienen acuerdos como Google, AWS, Microsoft, Oracle e IBM?
El cliente sabe que estamos del lado de ellos. Tenemos acuerdo con los hiperscaladores para que cuando el cliente nos cuente cuál es la necesidad – no es lo mismo una empresa de ecommerce que una de finanzas- se suba a la nube de una forma flexible. Como sus requerimientos pueden variar también cambian los entornos de desarrollo. Por eso trabajamos con el cliente en la nube híbrida. Para los clientes no es lo mejor siempre subir todo a la nube porque depende de muchas variables. Si tienen invertido en hardware pero cuando deben reemplazar tienen que reinvertir, la pregunta es si tiene sentido diseñar esa red como está hoy o hacerla con tecnología y servicios que brinda la nube y desarrollar arriba. Asesoramos a los clientes para que vayan a la nube. Nos adaptamos para dar una solución de nube híbrida en el cliente conectado, en el data center, en la nube pública, con los servicios profesionales que se requirieran e ir con esa solución.
¿Cuánto cambió la demanda de soluciones digitales desde lo registrado en pandemia a hoy?
La demanda en pandemia pegó un salto y luego cayó pero la curva quedó muy arriba; la pandemia fue el disparador porque, de un día para otro, a las empresas se les fueron los empleados y los clientes. La urgencia fue de conectividad, de ser productivos, de usar las herramientas de colaboración, estar seguros, de más perímetro para segurizar. Lo que sucedió nos dejó no sólo un mercado BtoB transformado digitalmente sino que nos dejó mensaje: las empresas que estaban preparadas lo resolvieron de una forma y las que no, les costó muchísimo. Entonces hubo que aprovechar esta transformación y empezar a usar las herramientas de colaboración con productividad porque las empresas necesitan estar seguras porque los empleados están dando vueltas por todos lados.
En esta propuesta regional de Telecom mencionaste IoT pero ustedes vienen vinculado algunas de estas soluciones con video, ¿de qué se trata y cómo se vincula con 5G?
IoT e industria 4.0 es un sistema conceptualmente en el que se colecta información con hardware. Se colecta esa información y luego se acciona y se toman medidas distintas en función del análisis. Una telco está muy bien posicionada para brindar estos servicios. Tenemos la capacidad de procesamiento, y LTE como para que ese procesamiento sea rápido. 5G permitirá resolver muchas de estas problemáticas porque habilita una gran cantidad de densidad de dispositivos, pero en la Argentina no está todavía y se pueden resolver otros casos de uso con otras redes. En el caso de IoT, cuando por necesidad hay mucha densidad de sensores, hoy vemos que eso se puede resolver con la videoanalítica. Cuando antes se necesitaban muchos sensores en una línea de producción para controlar cada paso del proceso, hoy con una cámara y un streaming más fuerte alcanza; la necesidad cambia y el edge tiene que ser muy fuerte. Las cosas que antes se resolvían con sensores, hoy son más flexibles porque lo que se cambia es el software, y hoy se hace una cosa y luego otra. Cuando hay mucho hardware involucrado eso es más difícil de hacer, y casos hay un montón.
¿Podrías dar un ejemplo?
Tenemos uno de una línea de producción de una empresa muy, muy grande y lo que se hace es control de calidad. Para eso, se definen por la vía analítica ciertas características de un producto bien producido y de otro, defectuoso. Al estar monitoreando la línea de producción donde el sistema ve una falla, levanta una alarma para que no se propague ,más adelante en la línea de producción y te termine trabando. O sea, ni bien aparece la falla, la detecta. Eso genera enormes ahorros y aumentos de productividad de una línea de producción. Cuando una falla llega hasta el fondo, se invirtió un montón de recursos, y se trabó la línea. Es lo peor que te puede pasar.
¿En qué segmentos se utilizan estas soluciones?
En general, un 50 por ciento son empresas de manufactura, un 20 por ciento son centro de logística, siendo caso de uso masivo. Y luego hay puertos, mineras, sector público, smart cities y demás. Esta solución de IoT, SD-WAN, IoT, cloud se van a ofrecer a los países limítrofes este año porque es más rápido, estamos viendo proyectos con empresas en otros países.
Se suele criticar a las operadoras por no ser ágiles cuando atienden a los mercados verticales ¿Cómo abordan los servicios profesionales cuando las necesidades de un segmento puede ser muy distinto al del otro?
Lo encaramos a través de un proceso fuerte de agilidad empresaria. Lo que siempre se favorece es la experiencia de los clientes. Tenemos dos líneas de negocios, por un lado, las redes tradicionales, con escala nacional, y eso en algunos casos nos da una ventaja muy fuerte. Porque tenemos un ingeniero en las afueras de una provincia y atiende a quien necesita. Pero para el negocio de transformación digital, no tradicional, reconocemos que se necesita una visión más integral. Entonces se arman células a los efectos de que sean casi una empresa independiente de ciberseguridad, de IoT, de cloud. Para los servicios que se requiere una visión 360 no conviene una mega escala sino estar cerca del cliente con una visión de punta a punta. Y al estar trabajando en una célula se brinda un servicio distinto. Sobre el servicio profesional puntualmente es muy difícil para las empresas tener talento hoy y retenerlo Entonces, a las empresas les recomiendo que encuentren un partner, que tenga escala como para retener esos talentos, porque para nosotros, si bien también es difícil retenerlo, tenemos oportunidades, tenemos esos equipos para brindar esos servicios profesionales. Hoy el 72 por ciento de las empresas tienen problemas para atraer, para retener talento. Con las prácticas de servicio profesionales que tenemos podemos cubrir esa necesidad en las empresas. Vamos a una atención más verticalizada de las industrias. Tenemos equipos que atiende a banca, servicios, manufactura, pero vamos cada vez más fuertes a segmentos cada vez más chicos como fintech, y financieras; y los equipos empiezan a entrar mucho más el cliente. Al segmento IT lo atendemos con una práctica específica para que hablen de la misma problemática, por ejemplo.
¿Están evaluando otras tecnologías como Open RAN para atender a estos mercados?
Hay algunos servicios desde BtoB que los tenemos de punta a punta y otros que descansamos en la red implementada. Y asegurar que la red móvil brinde servicios corporativos. Esas áreas están viendo Open RAN y las soluciones propietarias. En IoT tenemos desde soluciones para medición de distribución de energía hasta cómo hacer en una cafetería para que la cafetera tenga mayor vida útil, o certificar la temperatura de un laboratorio porque transporta drogas y vacunas, o efectuar el control de los baños químicos para que las empresas sepan donde están sus equipos. IoT es un mundo. Luego está la videoanálitica y el poder de cloud que permite desarrollar nuevas aplicaciones, más rápido y más flexible.
¿Cómo les impacta la coyuntura local y regional a la hora de expandirse, en un contexto de inflación generalizado?
A veces se complican algunas cosas: cuando está afectado el poder adquisitivo, las empresas tienden a invertir más o menos. Pero a veces invertir en tecnología es el mejor modo de sobrevivir. El entorno económico en general siempre afecta el negocio. Y luego está la capacidad de acceder a ciertas divisas. Hay tecnologías que están siendo más difíciles de conseguir en Argentina pero es parte del entorno, por eso nos enfocamos en lo que se puede y trabajar bien sobre eso.
