Las pequeñas y medianas empresas (Pymes) están ahora mismo en el punto de mira de los operadores de telecomunicaciones a nivel mundial, ya que se están orientando hacia este segmento lucrativo en medio de una competencia intensa y una necesidad por aumentar ingresos. Y es que las PYMES son motores del crecimiento económico y, por ello, las compañías de telecomunicaciones están innovando en sus ofertas de servicios y forjando alianzas estratégicas para capturar una mayor parte de este mercado dinámico, posicionándose así para un crecimiento de ingresos sostenido y un liderazgo de mercado, según argumenta el último informe de la consultora GlobalData.
La competencia por las grandes empresas corporativas y las organizaciones del sector público se ha intensificado debido a la desglobalización y a los presupuestos gubernamentales ajustados que impactan en la parte superior del mercado. Con las Pymes reconocidas universalmente como impulsores del éxito económico nacional y como el fundamento de los negocios locales, las compañías de telecomunicaciones de todo el mundo están mirando este mercado crucial para su crecimiento, añade el informe.
“Siempre ha habido un glamour asociado con ganar negocios ‘de gran nombre’, pero a menudo los márgenes son estrechos y los recursos necesarios para la entrega son sustanciales. Es por eso que las compañías de telecomunicaciones de todo el mundo están reenfocándose en las pequeñas empresas. También han notado que las Pymes a menudo están menos impulsadas por el costo y principalmente requieren servicios que simplemente satisfagan sus necesidades, lo que hace que ese subsegmento conductual súper valioso sea ideal ya que los márgenes son altos, la rotación es baja y hay muchas oportunidades de venta adicional”, dice Robert Pritchard, analista principal de tecnología y servicios empresariales en GlobalData.
El análisis de GlobalData revela que las compañías de telecomunicaciones están yendo más allá de su negocio principal de conectividad con soluciones de valor agregado y alianzas estratégicas, generalmente en mercados adyacentes o habilitados como la seguridad y las aplicaciones alojadas, para mejorar sus propuestas para este grupo de empresas.
“Las compañías de telecomunicaciones han sabido durante mucho tiempo que las Pymes son un mercado enorme, pero han tenido desafíos en cómo abordar una oportunidad tan diversa. A menudo, han recurrido a productos de conectividad simples con una o dos características adicionales, o a paquetes para tratar de optimizar su capacidad para capturar la participación en la cartera”, añade Pritchard.
Sin embargo, el juego está cambiando. La competencia está obligando a las compañías de telecomunicaciones a volverse más imaginativas, cambiando su pensamiento de la tecnología impulsada por las necesidades comerciales, esencialmente las mismas narrativas que han estado utilizando en el mercado empresarial más grande.
Existe un cambio tectónico potencial en las ambiciones de los operadores de telecomunicaciones para poder abordar lo que se conoce como el “segmento de uno”, una solución altamente personalizada que satisfaga las necesidades de cada empresa. Las compañías de telecomunicaciones están empezando a comprender que tienen los datos, y ahora también las herramientas —impulsadas por la inteligencia artificial—, para analizar los comportamientos y tendencias de los clientes para que puedan adaptar los esfuerzos de sus propias fuerzas de ventas o permitir que los clientes mismos seleccionen servicios y aplicaciones según sus necesidades individuales.
“El mercado de las PYMES es el área más candente en el mercado empresarial de las telecomunicaciones. Representa una gran oportunidad en todos los países, y ahora los proveedores de servicios están luchando por mejorar su juego para impulsar los ingresos y beneficios futuros”, concluye Pritchard.
