Cloud, ciberseguridad y 5G, los ejes de la nueva apuesta B2B de las telcos para evitar fugas de clientes y ganar facturación

Conectividad de próxima generación, ciberseguridad y servicios en la nube. Son los tres servicios ampliados que el 80 por ciento de los clientes de las operadoras de telecomunicaciones pretenden que les sean provistos por ellas. Una expectativa que le cabe tanto a las pymes como a las grandes organizaciones, aunque con diferencias que se presentan como nuevas oportunidades de negocios para las telcos, que pueden redundar en más de 160.000 millones de dólares adicionales en el futuro.

Es lo que plantea un nuevo informe de McKinsey, llamado “Los clientes B2B hablaron. ¿Escucharán las empresas de telecomunicaciones?”, donde más de 3.000 tomadores de decisiones de distintos tipos de compañías coincidieron en que las operadoras deben expandirse hacia servicios digitales adicionales. Las pequeñas y medianas empresas (pymes) pretenden soluciones “llave en mano”, integradas y fáciles de gestionar, mientras que las grandes compañías buscan experiencia técnica avanzada que se complemente con sus plataformas.

Imagen: Geralt/Pixabay

Aunque no lo menciona, el reporte plantea la necesidad que sí está siendo expuesta por las mismas operadoras, que es pasar de ser una telco a una techco, donde la provisión de servicios ampliados más allá de la conectividad les permitirá convertirse en verdaderas plataformas digitales.

“Para satisfacer estas crecientes expectativas y generar un nuevo crecimiento, los operadores de telecomunicaciones deben ir más allá de sus roles tradicionales para afinar su compromiso digital y comprometerse con acciones audaces, definiendo claramente su valor en el mercado como socios de integración y proveedores de soluciones integrales”, asegura el informe.

Todo en uno

Aún cuando las consultas se efectuaron entre ejecutivos de compañías ubicadas en distintos continentes, hubo demandas comunes más allá de estas diferencias. Por caso, más del 50 por ciento de las empresas consultadas en España, Brasil y México quieren que las telcos se conviertan en una especie de “todo en uno”, es decir, que les ofrezcan servicios integrados y convergentes.

Como contrapartida, en otros mercados donde hay menos diversificación, como Canadá y Corea del Sur, la expectativa de los clientes es que les sigan ofreciendo servicios más tradicionales.

Fuente: McKinsey

Este es un punto a tener en consideración cuando se mira el negocio en su conjunto, ya que en el reporte se dan proyecciones de crecimiento de las distintas líneas de negocios. La conectividad por sí sola podría generar un tres por ciento de facturación adicional anual, mientras que los servicios adicionales como cloud, ciberseguridad y aplicaciones empresariales, lo haría por encima del seis por ciento anual. Entre ellas, es la ciberseguridad la que genera el mayor nivel de atención de parte de los clientes de las operadoras. En este sentido, más de 20 por ciento consideró que cambiaría de proveedor si encuentra un operador que le resuelve esa cuestión.

Aquí aparece el riesgo de perder clientes o de que se fuguen a la competencia, tal como lo señaló el reporte. Este no es un tema menor ya que una de cada cuatro empresas está dispuesta a cambiar de proveedor en el próximo año, mientras que una gran parte consideraría cambiar de prestador de los servicios centrales si encuentra a un proveedor que ofrece una solución más integrada.

Prevenir las fugas

¿Qué hacer para evitar la fuga de clientes? El reporte de McKinsey es claro cuando afirma que el 60 por ciento aseguró preferir la contratación de la conectividad agrupada con otros servicios, como los mencionados. De modo que hay que trabajar para impedir que los clientes se vayan a la competencia.

Prevenir esa pérdida -que suele resultar muy cara para las operadoras- implica jugar en cuatro frentes, de acuerdo a las sugerencias de la consultora. En primer lugar, propone brindar conectividad “near core”, tanto SD-WAN como 5G corporativo como modo de fortalecer la oferta tradicional con tecnologías avanzadas.

En paralelo, avanzar hacia ICT play, es decir, ir hacia la convergencia de servicios. ¿Cómo? A partir de una estrategia para integrar servicios de nube, de ciberseguridad y de TI gestionada. En tercer lugar, señala que se debe ir hacia el escenario de API 5G para monetizar capacidades de red específicas, como la latencia, el edge, la calidad de servicios, a través de APIs.

Como cuarta propuesta, planteó la necesidad de focalizarse en los verticales como salud, finanzas y automotriz a través de ecosistemas. Es decir, a ser parte de esos ecosistemas verticales para proveer las soluciones que demanda con sus propias especificidades en cada uno de estos segmentos.

MacKinsey asegura que avanzar en estas cuatro direcciones permitirán a las operadoras transformar su modelo B2B y capturar hasta 160.000 millones de dólares en ingresos hacia 2028. El informe completo puede leerse desde aquí.