El comportamiento de los consumidores está cambiando de manera que desafían los planes tradicionales de comercialización para los servicios de telefonía móvil. Para los Operadores Móviles Virtuales (MVNOs), este cambio no es una amenaza, sino una oportunidad.
Las expectativas de los clientes están evolucionando más rápido de lo que la mayoría de las redes y los Sistemas de Soporte Empresarial (BSS) pueden adaptarse. Las ventanas de monetización se están estrechando. Si los MVNOs pueden moverse rápido y mantenerse ágiles, entonces este cambio representa una oportunidad. Pueden captar a los usuarios ofreciéndoles servicios que se perciben como personalizados, diseñados para el entorno digital y fáciles de usar.
La oportunidad: Una porción más grande de un pastel más grande
El cliente de “bajo costo” ya no es un cliente de nicho. Las presiones económicas, junto con el aumento en los costos de los dispositivos y la fatiga por las suscripciones, están llevando a los consumidores de todos los perfiles a reevaluar lo qué están pagando y por qué. Los MVNOs, que alguna vez fueron vistos como alternativas económicas, ahora son percibidos cada vez más como socios inteligentes que ofrecen servicios más adaptados a las necesidades específicas del usuario, en comparación con los servicios genéricos a nivel nacional que ofrecen los MNOs.
Pero el costo es solo una parte de la historia. Los consumidores más jóvenes, especialmente la Generación Z, están replanteándose la identidad de marca de su operador de servicios móviles y qué papel debería jugar en sus vidas. La cultura de los memes, la identidad en línea y la cultura de estar siempre conectado han creado nuevas reglas y nuevos roles que redefinirán el papel de la importancia que tiene la marca para los operadores de servicios móviles. Los MVNOs que comprendan esto pueden moverse de las guerras de precios para enfocarse en la relevancia de su identidad de marca.
Esto no solo facilita el lanzamiento de nuevos operadores móviles virtuales, sino que permite a los MVNOs dirigirse a un segmento más amplio que nunca, y ofrecer más que un simple servicio de conectividad básica. Los MVNOs pueden ir más allá de los servicios genéricos y ofrecer nuevos servicios basados en la información que tienen en la capa de TI, para llevarlos hasta la capa de red. Cualquier empresa con una audiencia leal y una mentalidad centrada en los datos – marcas de estilo de vida, servicios de streaming, comercios minoristas – puede lanzar un MVNO relevante para su base de clientes. La creciente expectativa del consumidor de contar con soluciones digitales y poca interacción humana también puede traducirse en menores costos para los MVNOs que se adapten bien.
La oferta solo de planes de datos como su principal fuente de ingresos ya no es el único caso de uso, los MVNOs ahora tienen la oportunidad de diversificar sus fuentes de ingresos más allá de estas ofertas tradicionales. Una estrategia clave consiste en ofrecer servicios con valor añadido, como suscripciones con ofertas promocionales combinadas con plataformas de streaming (ej. Netflix, Spotify, Disney+), almacenamiento en la nube o soluciones de IoT (Internet de las Cosas). Estos servicios atienden las necesidades específicas de los clientes, mejorando el vínculo y la fidelización del cliente con la marca, a la vez que generan ingresos adicionales. Además, los MVNOs pueden explorar la posibilidad de ofrecer planes personalizados que incluyan paquetes de voz, mensajería y datos adaptados a los patrones de uso individuales, captando así una base de clientes más amplia. Otra fuente de ingresos prometedora es la integración de servicios financieros, como pagos móviles, billeteras digitales o microcréditos, que aprovechan el alcance de la red móvil para brindar inclusión financiera. Asimismo, los MVNOs pueden asociarse con proveedores de contenido o desarrolladores de aplicaciones para crear contenido o servicios exclusivos, creando nuevas oportunidades de monetización. Al diversificar sus ofertas y aprovechar nuevas asociaciones, los MVNOs pueden aumentar significativamente su potencial de ingresos, reducir la dependencia de los planes de datos tradicionales y adaptarse a las demandas cambiantes de los consumidores en un mercado competitivo.
La expectativa: La hiperpersonalización es el precio de entrada
El término “centrado en el cliente” se ha vuelto casi vacío por su uso excesivo. Pero en 2025, los MVNOs deberán revisar ese término y comprometerse seriamente con su verdadero significado. Tendrán que ofrecer hiperpersonalización en forma de planes dinámicos conscientes del contexto del usuario, ofertas en tiempo real y experiencias de usuario impulsadas por IA, si quieren capturar la mayor cuota de mercado disponible.
Ser digital de verdad significa más que tener una buena app. Significa tener ofertas alineadas con el comportamiento del usuario, sus patrones de uso y detección de la intención en tiempo real para recomendar productos adicionales, con una facturación tan intuitiva como la de un servicio de streaming. Las expectativas de los clientes están siendo impulsadas por las grandes empresas de Internet, centradas en ser ágiles, reactivas y relevantes. Esas empresas marcan el estándar.
Y lo más importante, también dan a los clientes control o al menos la sensación de tenerlo. Los MVNOs deben reflejar eso y empoderar a los usuarios para que construyan su propia experiencia. Eso significa tener interfaces de usuario configurables, recomendaciones personalizadas, facturación ajustable y la capacidad de interactuar sin problemas con servicios de terceros sin salir del ecosistema.
Los consumidores son conocidos por su sofisticación tecnológica y mentalidad de adopción temprana. Ofrecer soluciones digitales de vanguardia y herramientas de autoservicio puede ser tanto un diferenciador en el mercado local como una medida de ahorro de costos.
El desafío: Ser rápido o nada
En el mundo de los MVNOs, el tiempo es la verdadera moneda. Tiempo para reaccionar, tiempo para lanzar y tiempo para iterar. Y el tiempo que tardas en entender a tus clientes en profundidad. Si no puedes leer el mercado de forma rápida, lanzar rápido, adaptarte rápido y monetizar rápido, el ROI será un gran desafío.
La personalización a este nivel requiere una integración profunda con la red. El tipo de acceso y control en tiempo real que los MNOs típicamente no ofrecen a los MVNOs. Para los MVNOs más pequeños, obtener esta capacidad de forma independiente puede ser prohibitivo en costos y difícil de justificar sin un caso de negocio probado. Esto ha limitado históricamente la capacidad de los MVNOs para diferenciarse realmente.
Esto pone una enorme presión sobre cómo los MVNOs construyen sus operaciones. El enfoque tradicional de múltiples proveedores, integraciones complejas y desarrollos a medida, no es suficiente. Los MVNOs, independientemente de su modelo de negocio, necesitan plataformas que sean cloud-native desde el inicio, pero cloud-agnostic por diseño. La agilidad debe estar incorporada desde el principio, no añadida después.
Al mismo tiempo, el costo del software interno, especialmente para actores pequeños y medianos, suele ser prohibitivo. Democratizar la agilidad implica ofrecer entornos sin código o de bajo código, APIs abiertas y control total sobre políticas, cobros, tarificación y facturación – todo sin depender de un único proveedor.
Y con márgenes ajustados para los clientes, el crecimiento del ARPU no puede depender de precios más altos. Es más probable que provenga de paquetes promocionales relevantes, ventas de nuevos servicios de valor añadido y asociaciones con proveedores de contenidos. Los MVNOs que puedan adaptar su núcleo digital para ofrecer desde suscripciones de videojuegos hasta planes de IoT serán los ganadores.
Mirando hacia adelante: Flexibilidad preparada para el futuro
Junto con la velocidad, la relevancia y la personalización, el último pilar que los MVNOs necesitan para aprovechar esta oportunidad de mercado es la flexibilidad. Los ganadores serán aquellos que puedan adaptarse sin fricciones ni demoras.
Eso significa elegir socios que no te aten. Significa elegir plataformas que admitan toda las estrategias para los MVNOs, desde modelos B2B enfocados en empresas hasta modelos D2C impulsados por influencers para conectar directamente con sus audiencias. Y, lo más importante, elegir arquitecturas que permitan un lanzamiento rápido y una evolución y escalabilidad igualmente rápidas.
Otra oportunidad es apalancarse en la infraestructura para convertirse en un Mobile Virtual Network Enabler (MVNE) y compartir esos recursos con otros MVNOs.
En resumen
El verdadero avance ocurrirá cuando los MVNOs puedan combinar velocidad, relevancia, personalización y flexibilidad, todo impulsado por IA y ofrecido con costes óptimos. No se trata solo de moverse rápido o de ofrecer planes personalizados por separado. Se trata de lograr entender el contexto (comportamiento, ubicación, necesidades del usuario, etc.) a gran escala, donde los conocimientos de la red, los sistemas de TI y los motores de decisión impulsados por IA convergen en tiempo real para entender qué está haciendo el cliente, qué necesita y cuándo lo necesita. Aquí es donde la hiperpersonalización deja de ser una palabra de moda y se vuelve clave. Al aprovechar los micro momentos, cuando un cliente está transmitiendo en directo, viajando, desplazándose o enfrentando desafíos de conectividad, los MVNOs pueden ofrecer propuestas significativas que se perciben como intuitivas y valiosas, siempre y cuando superen las expectativas en velocidad y costo de lanzamiento.
Es esta combinación de sistemas inteligentes y arquitecturas ágiles la que permite a los MVNOs interactuar con los usuarios con precisión, no con suposiciones.
En Mavenir, conocemos estas presiones y vemos las oportunidades, basándonos en nuestras décadas de experiencia apoyando a los CSPs. Nuestro enfoque es anticipar lo que los MVNOs y MVNEs del mañana necesitarán antes de que siquiera lo pidan, ya sea habilitando la creación de ofertas en tiempo real, integrando inteligencia a nivel de red o desbloqueando nuevas fuentes de ingresos.
Mavenir tiene la experiencia para ofrecer soluciones que sean de calidad y nivel internacional, totalmente alineadas con las especificaciones y particularidades del mercado local, ya sea para un MVNO o un MVNE.
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