“Lo primero que deben hacer los MVNO es competir en calidad de servicio y atención al cliente”

Posiblemente será difícil hallar el nombre de Datora Telecom entre los grandes operadores de telecomunicaciones de la región, ya que esta empresa no actúa en el segmento residencial o de usuario final. Y puede sorprender que su trayectoria de negocios tenga ya más de 18 de años en la industria. Tal vez su nombre haya cobrado visibilidad en los últimos tiempos, al anunciar Virgin Mobile una alianza con Datora Telecom para el lanzamiento de su operación virtual (MVNO) en Brasil, pero la empresa brasileña tiene un plan bastante amplio, más allá de la asociación con la firma británica. Wilson Otero, CEO de Datora Telecom, revela a TeleSemana.com el enfoque que la empresa ha delineado en torno a las posibilidades que abren en Brasil hoy los MVNO, por un lado, y el mercado de M2M, por otro, que se viene fuerte en tres sectores: rastreo de vehículos, smart grid y provisión de puntos de venta (POS).

¿De dónde viene Datora Telecom? Datora Telecom es una empresa que existe hace más de 18 años. Nuestro negocio principal es VoIP, tanto internacional como nacional. Somos especialistas en ruteo de voz e Internet. Tenemos contratos con grandes operadores, internacionales en Argentina, con Telecom Argentina, en Estados Unidos, con AT&T, Verizon y Level 3, y en Europa con prácticamente con todos los jugadores de Telecom, inclusive Telecom Italia Sparkle, Portugal Telecom y Telefónica.

Hoy tenemos una red en Brasil, en América Latina, bastante significativa, con puntos de presencia en casi todos los lugares de Brasil. Y en América Latina tenemos un network operation center (NOC) en Guatemala, para dar soporte al roaming internacional. Empresas estadounidenses y europeas que quieren enviar tráfico para América Latina concentran el tráfico en Guatemala y nosotros distribuimos en América Latina. Y también nos especializamos en servicios mayoristas dentro de Brasil.

¿Cómo comenzaron a adentrarse en el negocio MVNO? Hace tres años comenzamos a investigar la dimensión del Mobile Virtual Network Operator (MVNO) en todo el mundo. Y aprendimos que quienes tienen éxito son aquellos que identifican un determinado nicho. Cuando entendimos eso, consultamos empresas de comercio minorista, y conseguimos montar una asociación con Porto Seguro, una de las mayores empresas de seguros de automóviles en Brasil. Creamos con ellos una empresa llamada Porto Seguro Telecom, que es el primer MVNO de Brasil.

¿Qué participación tiene Datora Telecom en esa empresa? Tenemos una participación bastante significativa, pero como Porto Seguro es una empresa de capital abierto, tenemos un acuerdo con ellos de no divulgar esa información.

¿Cuáles son sus expectativas para el mercado MVNO en Brasil? Hoy Brasil tiene 255 millones de accesos móviles, distribuidos entre los cuatro mayores operadores, en modalidad prepago y pospago. Nosotros creemos que si un MVNO se orienta a un nicho, puede tener éxito. Porque los grandes operadores no logran ofrecer una buena atención al consumidor. Todas las quejas que existen hoy de los grandes operadores, sumadas, son de los usuarios que no obtienen la atención que requieren.

Por eso, la primera cosa que hay que hacer es competir con atención al cliente de calidad. Darles claridad en su cuenta de telefonía, por ejemplo. Nosotros imaginamos que hasta 2015 puede haber de 15 a 17 millones de suscriptores de MVNO.

¿Cuándo tienen planes de lanzar la operación MVNO? En verdad, la operación de Porto Seguro Telecom se divide en dos momentos. El primer momento, que ya sucedió, es el de machine to machine (M2M). La empresa decidió iniciar su operación M2M y sólo después de voz. Porque Porto Seguro Servicios tiene un número muy alto de automóviles que son rastreados. Hasta hoy, la empresa compra SIM cards de los cuatro grandes operadores. Entonces iniciamos la venta de Porto Seguro Telecom para la propia Porto Seguro Servicios para los nuevos autos, y para cambio de nuevos servicios de rastreo. Entonces, todo auto nuevo con contrato de seguro incluye rastreo, y todo eso ya es hecho por Porto Seguro Telecom.

¿Y los servicios de voz? Ya tenemos a Porto Seguro Telecom como el primer MVNO en Brasil. Y ahora, hasta el final del segundo semestre de este año, estamos iniciando la venta comercial de teléfonos de voz y datos para, primero, empleados de Porto Seguro Servicios y Datora Telecom. Y luego vamos a colocar a la venta celulares para los asegurados de Porto Seguro Servicios y también corredores (agentes) de Porto Seguro Servicios.

Más allá de los autos, el mercado M2M es bastante grande, ¿cuál cree que va a ser el volumen total de ese mercado en Brasil? Más allá de la licencia MVNO de Porto Seguro Telecom, también tenemos licencia para Datora Telecom. Después de recibir esta autorización, creamos Datora Mobile, que va a usar esa licencia para mercados específicos de M2M. En Datora Telecom estamos muy especializados en montar soluciones de gerenciamiento para empresas que utilizan M2M, en varias dimensiones. La primera dimensión son varias empresas de rastreo de vehículos.

Otro segmento en que estamos muy especializados es la cuestión de smart grid, empresas de distribución de energía que colocan medidores de consumo de energía en cada residencia, un medidor inteligente, que también lleva una tarjeta SIM. Estas dos dimensiones son muy fuertes, y una tercera igualmente fuerte, de empresas que precisan tarjetas SIM pero con más gerenciamiento, son las de POS (point of sales, puntos de ventas).

Estas tres industrias son muy fuertes que van a migrar cada vez más a soluciones inteligentes utilizando tarjetas SIM. No solamente el alquiler mensual de una tarjeta SIM de un operador grande. Los grandes operadores no tienen el foco específico para ofrecer servicios de valor agregado a aquellos que tienen una tarjeta SIM. Nosotros queremos, además de la tarjeta SIM, ofrecer servicios gerenciados. Imaginamos que para 2015, puede haber algo como 20 a 25 millones de accesos con tarjetas SIM.

Datora Telecom tiene una oficina en Chile, donde Virgin Mobile también tiene planes. ¿Van a extender la asociación con Virgin a ese país? No, Datora Telecom hoy tiene oficina en Brasil, operación en Guatemala, y oficinas en Chile, en Lisboa (Portugal), en España, en Roma (Italia) y una operación en Florida (Estados Unidos). Nosotros anunciamos una asociación individualmente en Brasil con Virgin Mobile. Esta empresa montó una operación de MVNO en Chile, pero no tenemos ningún vínculo en ese país. Nuestro vínculo es con Virgin Mobile en Brasil. Creamos una empresa con Virgin Mobile Latin America y Datora Telecom, para desarrollar la implementación del MVNO de Virgin en el mercado local.