“Queremos cambiar la forma en que el operador se relaciona con el cliente prepago”

El leitmotiv de Juvo es la inclusión financiera. Podemos decir que toda la operación está pensada bajo la premisa de poder ayudar a las personas a tener acceso a servicios financieros avanzados. Pero, a partir de esto, la compañía despliega una serie de soluciones que incluyen desde una aplicación para autogestión para usuarios hasta la posibilidad de generar perfiles financieros y potenciar el relacionamiento con los usuarios prepago.

Recientemente, Samsung Next decidió invertir en la compañía, con el objetivo de apalancar la adopción de smartphones en mercados en vías de desarrollo. Juvo ya tiene presencia en 26 países y alianzas con los principales operadores de nuestra región como Telefónica, Cable & Wireless y Tigo. “América Latina es el mercado dónde comenzamos. Estamos expandiéndonos rápidamente, pero América Latina sigue siendo uno de nuestros mercados más importantes”, señaló a TeleSemana.com Steve Polsky, CEO de Juvo.

La compañía cuenta con equipos en Miami (Estados Unidos), San Pablo (Brasil), Buenos Aires (Argentina) y Santiago (Chile), desde donde atiende las necesidades de la región. “Tenemos muchas conversaciones en América Latina y mucho crecimiento”, remarcó.

En el marco del reciente anuncio de inversión por parte de Samsung, el CEO de Juvo dialogó con TeleSemana.com sobre su compañía y cómo puede ayudar a mejorar la relación de los operadores con sus clientes prepago.

¿Cuál es el propósito de Juvo?

Cerca del 80 por ciento de la base de usuarios móviles son prepagos. Esto hace que los operadores no conozcan quiénes son esos usuarios. Todos los millones de dólares que se gastan día a día en este tipo de servicios son, para muchos usuarios, su primer acercamiento con una transacción financiera.

Los operadores móviles pueden ayudar a que estas transacciones se conviertan en identidades financieras, con el objetivo de que los usuarios puedan acceder a servicios financieros. Trabajamos mucho con los operadores móviles en generar este reconocimiento de los usuarios, lo que permite cambiar la relación que tienen con sus clientes.

El usuario prepago compra una tarjeta SIM en el kiosko de la esquina y no sabemos más nada de él. Queremos cambiar eso.

¿Qué están haciendo en América Latina?

Trabajamos desde hace mucho tiempo con Millicom, proveyendo una aplicación de autogestión para sus clientes. Si tienes un smartphone y eres cliente de Tigo, seguramente estás interactuando con Juvo sin darte cuenta. En Paraguay, además, proveemos los servicios financieros.

Con Cable & Wireless hemos trabajado en la migración de clientes prepago a postpago. Cable & Wireless será, además, uno de los primeros operadores en trabajar junto con Samsung para migrar a usuarios hacia smartphones.

¿Cuál es el resultado?

Lo que intentamos es cambiar el relacionamiento con el cliente. Lo que hemos visto es que se puede mejorar el ARPU entre un 10 y un 20 por ciento, y el churn en un 50 por ciento.

Entiendo la posibilidad de mejorar la lealtad conociendo al usuario. Sin embargo, lo que no me queda claro es cómo entra la inclusión financiera en este modelo…

Una cosa está unida con la otra. Con el conocimiento que generamos se puede realizar la conexión con el banco. Por ejemplo, podemos ayudar a los usuarios a que tengan un tratamiento especial en los bancos, tarjetas de crédito, operadores de cables o incluso compañías de electricidad.

Esta es nuestra meta fundacional. Nos dábamos cuenta que los desafíos para las personas eran los temas mas básicos. Abrir una cuenta bancaria o contratar un seguro de vida es dar un paso muy importante. Por eso, encontrar a esos posibles clientes en los servicios que ya usan, como la telefonía móvil, es el punto de inicio.

¿Cuál es el papel del operador?

Es como un puente con las compañías de servicios financieros. Puede proveer la información para ayudar a que los usuarios accedan a nuevos servicios financieros.

Algo que ocurre en prepago es que el churn es muy alto porque también es muy alto el porcentaje de personas que compran una SIM, la tiran y luego vuelven al mismo operador con otra SIM. Pero, si uno logra generar una identidad de cada usuario prepago, no tiene por qué empezar de nuevo, sino que pueden mantener la relación y ofrecerle servicios financieros adicionales.

¿Qué beneficios traerá el acuerdo con Samsung?

La adopción de teléfonos inteligentes ha sido muy importante, pero todavía el mayor impacto se dará en los próximos años. Hay todavía cerca de 1.000 millones de personas que deben acceder a un teléfono inteligente, y son personas que no conocemos, no tienen un scoring y no podemos saber quiénes son. Nosotros podemos ayudarlos a que accedan a un teléfono inteligente de manera más rápida, apalancando la adopción de smartphones.

Estamos muy contentos ahora que Samsung ha invertido en nuestra compañía y podemos trabajar como socios.

¿Esto incluye ofrecerles planes de pago para la adquisición de equipos?

Sí, cuando progresas en Juvo podemos precalificarte para que adquieras un dispositivo Samsung. En general, si un usuario prepago va a una tienda y solicita un smartphone, lo que sucede es que le dicen que no califica. Nosotros queremos cambiar esa situación y poder ofrecer beneficios para el pago a los usuarios precalificados.

Leticia Pautasio
Leticia Pautasio es periodista y Licenciada en Comunicación Social por la Universidad Nacional de Quilmes (Buenos Aires, Argentina). Durante su carrera profesional se desempeñó en gráfica, radio y medios de comunicación en línea. Desde 2009 se especializa en tecnología, telecomunicaciones y negocios; cubriendo la realidad del sector en América latina. En 2013 obtuvo el diplomado "El Periodista Latinoamericano como agente y líder en el desarrollo social" del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (México). Contacto: leticia.pautasio@telesemana.com

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