Surf Telecom da pistas de cómo crecer en un mercado móvil a la baja: ser MVNE

El contexto no ayuda y Surf Telecom lo sabe. Por eso habla con orgullo de sus expectativas de crecimiento en un mercado móvil brasileño que encontró en la baja un patrón según los registros presentados en los últimos años por la Agencia Brasileña de Telecomunicaciones (Anatel). La empresa tiene un as bajo la manga: se ubica fuera de los esquemas tradicionales al presentarse como MVNE. Destaca su amplia cobertura y rápida integración para posicionarse como quien levanta las barreras para los operadores virtuales.

Surf Telecom utiliza la red de TIM. Aunque ya firmó un contrato con Oi, todavía restan resolver cuestiones técnicas de integración. Aglutina actualmente a ocho operadores, entre las que aparecen Algar Telecom, Correos y Century Link. El año pasado presentó una facturación de 40 millones de reales (10,8 millones de dólares) y espera alcanzar los 120 millones de reales (32,4 millones de dólares) para 2019. Así lo indicó su CEO, Yon Moreira da Silva, en diálogo con el portal local TeleSintese.

Durante 2018 su base se multiplicó, al pasar de 17.769 a más de 120.000. La cantidad de usuarios creció más de cinco veces mientras que el mercado celular local se redujo un tres por ciento. De esta manera escapó la empresa del fantasma de la derrota que persigue a los MVNO en Latinoamérica. Su astucia radicó, al menos desde los papeles, en salirse de ese esquema y concentrarse en aglutinar operaciones de terceros. En el crecimiento de sus socios basa sus estimaciones para proyectar 1,5 millones de clientes para cuando finalice el año.

La estrategia de funcionar como habilitador de red virtual nació hace unos años. Actualmente cubre más de 4.000 municipios, por encima del 70 por ciento del total. Si bien salen de boca de sus ejecutivos objetivos como universalización, precio y buena atención lo cierto es eso corre por cuenta de sus aliados. Sus socios eran 11 pero tres quedaron en el camino por cuestiones que el ejecutivo prefirió no develar.

Este año estará sostenido con crecimientos en las tres áreas discriminadas. En primer lugar está la venta al por menor, de la mano de Correos, Iglesias y algunos clubes de fútbol con los que Surf Telecom está en etapa de negociación. El segundo grupo lo integra Algar Telecom, una empresa que ya ofrece otro tipo de servicios de telecomunicaciones en Brasil y en tercer lugar está Century Link, con quien el foco estará puesto en Internet de las Cosas. Con lo ya existente, más las incorporaciones es que se esperan, estiman 1,5 millones de clientes activos, que podrían llegar a dos millones en el escenario más optimista.

La empresa trabaja en otro proyecto, que también tuvo sus primeros avances en el último tiempo. Junto con Correos, apuntará a la fidelización de clientes por medio de la inclusión financiera ya que hay entre 50 y 60 millones de brasileños sin cuenta bancaria, señaló Yon Moreira da Silva. El lanzamiento comercial se espera para fines de febrero y todavía se está revisando el modelo para hacerlo sustentable. Mientras tanto, termina de cerrar la estrategia en torno a los 15 MHz que se adjudicó en la banda de 2,5 GHz para servicios en San Pablo.

Casi como ejemplo para una región en la que las empresas sin red tienen serias dificultades para ser parte relevante del mercado móvil, Surf Telecom presenta con entusiasmo su modelo de MVNE. Parece tener claro sus objetivos y que funcionar como mayorista es una buena idea para ganar terreno en lugares como Brasil, donde la penetración móvil actual es cercana al 110 por ciento. Se mantendrá, entonces, como autor intelectual de un modelo de negocio que aparece como luz en momentos de oscuridad.

Nicolás Larocca
Nicolás Larocca es Técnico Superior en Periodismo (TEA) y Locutor Integral (ISER). Durante su carrera profesional se desempeñó en diferentes medios radiales, digitales y en gráfica como productor de contenidos, redactor y analista. Tiene conocimientos en comunicación interna, deportes, bancos y seguros, y desde 2013 se especializa en el mercado de las telecomunicaciones a escala regional.

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