Sé que lo que voy a decir va en contra de prácticamente todo lo que se está escribiendo sobre este tema. Pero mi conciencia me pide decirlo. En el MWC de este año se va a hablar, y mucho, de la necesidad urgente de que los operadores integren a los satelitales. Habrá mensajes apocalípticos sobre cómo Starlink va a robar todo a los operadores, paneles sobre la amenaza existencial de las redes no terrestres, y consultoras vendiendo informes que justifiquen inversiones millonarias en alianzas D2D. Pues no estoy de acuerdo, venga ya lo he dicho.
Creo que es una hipérbole exagerada, diseñada, consciente o inconscientemente, para iniciar y sostener un ciclo de inversión en el sector satelital, para que los accionistas compren una narrativa que permita financiar lo que, en mi opinión, tiene características de burbuja. Se van a lanzar decenas de constelaciones LEO para competir por conectividad. Sí, exactamente ese negocio del que llevamos años renegando en el sector telco por convertirte en “tubería tonta”.
Según GSMA Intelligence, 91 operadores que representan el 60 por ciento de las conexiones globales ya tienen alianzas satelitales. Apple invierte hasta 1,750 millones de dólares en Globalstar. T-Mobile comercializa D2D compatible con decenas de modelos. AST SpaceMobile despliega la antena comercial más grande jamás puesta en órbita. Todo eso es cierto. Pero la conclusión que se extrae, que si no firmas un acuerdo estás perdido, me parece que confunde el síntoma con la enfermedad. Y necesitamos una conversación más honesta, desde la razón y no desde el miedo.
Que quede claro, no estoy diciendo que no haya que firmar acuerdos. Un operador que no integre cobertura D2D perderá clientes, pero no frente al satélite, sino frente al competidor terrestre que sí la ofrezca. Según GSMA Intelligence, el 47 por ciento de los consumidores cambiaría de operador por conectividad satelital. Eso no es disrupción espacial, es churn clásico. En Chile, Entel ya ofrece servicio comercial con Starlink. En Australia, Canadá, Francia y Estados Unidos hay servicios activos. El estándar está cambiando y hay que adaptarse. Pero una cosa es adaptarse con inteligencia y otra muy distinta es dejarse arrastrar por el pánico.
Adaptarse con inteligencia significa recordar quién tiene el poder negociador. Quien posee millones de usuarios, facturación, espectro terrestre y dominio absoluto en interiores y zonas urbanas es el operador. Una señal desde LEO a 550 kilómetros no atraviesa un techo de hormigón. No funciona en un centro comercial, en un metro, en una oficina. El satélite necesita al operador más de lo que el operador necesita al satélite. Hay que negociar desde ese punto de partida. Sin miedo. Integrando la capa satelital como se integra roaming o Wi-Fi offloading, como infraestructura complementaria, no como la estrategia en sí misma.
Porque el verdadero error sería dedicar toda la energía directiva a pelear por conectividad cuando la conectividad ya ha demostrado ser un negocio de márgenes decrecientes. Según el Global Telecoms Outlook de PwC del año pasado, el mercado telecom global crece por debajo de la inflación y el ARPU móvil lleva años plano o cayendo. Los propios CEOs del sector lo saben y más de la mitad reconoce en encuestas de la propia PwC que su empresa no será viable en una década si sigue su rumbo actual. En ese contexto, ¿qué añade el satélite? Más cobertura. Más territorio. Más tubería. Es pan para hoy y hambre para mañana. Y es exactamente el negocio por el que van a competir todas esas constelaciones LEO que se están financiando con la narrativa de la “disrupción satelital”. Puede que tengan otro plan secreto, pero de momento parece que todo va a conectividad.
La historia ya nos enseñó esta lección. Ya en 2012 se enviaban más mensajes por apps que por SMS, esto no es nuevo. ¿Cómo respondieron los operadores? Con zero rating, ofreciendo WhatsApp gratis incluido en el plan. La lógica parecía intuitiva, si mi competidor lo incluye, yo también, pero lo que realmente hicieron fue darle más visibilidad a una plataforma que ya era favorita del usuario, acelerando su adopción. Todo por ganar qué, un dos por ciento de cuota de mercado de usuarios de bajo valor. Nunca construyeron una alternativa. Nunca salieron de la lógica de defender el tubo —intentaron RCS, pero esa es otra historia—.
El reflejo frente al satélite es parecido. El operador ofrece D2D para no perder clientes frente al competidor de al lado, igual que ofreció zero rating para no perderlos frente al que incluía WhatsApp gratis. Pero al hacerlo, le da visibilidad y legitimidad al proveedor satelital dentro de su propia base de clientes. Según algunas consultiras, el D2D no va a generar ingresos significativos a corto plazo para el operador, es un coste defensivo de retención. Y mientras el operador compite con el de al lado por quién ofrece mejor cobertura satelital, el satelital gana posición, marca y acceso a una base de clientes que no habría alcanzado solo.
Si hay un mercado que debería demostrar que el problema no es de conectividad, ese es IoT, que se vende como la gran oportunidad para las telco en el mercado satelital, y esto también me parece erróneo. Las cifras agregadas impresionan y según el último informe de Berg Insight, hay 3,800 millones de conexiones IoT celulares, creciendo al 14 por ciento anual. Pero la conectividad IoT representa apenas el entre un uno y un dos por ciento de los ingresos totales de los grandes operadores internacionales. Y el ARPU mensual por conexión IoT es de 33 céntimos de euro, y cayendo. Un suscriptor humano vale veinte veces más que un sensor. El mercado IoT es enorme, pero el operador solo captura el eslabón de menor valor. La plataforma, el analytics, la solución vertical, todo eso lo capturan otros.
Y aquí está lo que creo que es importante: el negocio IoT está ahí, obvio. Y en la mayoría de los casos, la conectividad para capturarlo también. Pero incluso donde no la hay, por ejemplo una mina remota, una ruta logística en medio de la nada, eso no debería ser un freno sino un problema logístico que se resuelve después. Primero vendes la solución, el servicio, el valor. Después buscas cómo darle conectividad: con satélite, con infraestructura propia, con lo que haga falta. Así es exactamente como operan los OTT. Netflix no vende internet, vende contenido; la conectividad es algo que el usuario ya tiene resuelto. El operador debería tratar la conectividad igual, no como el producto, sino como el requisito técnico que resuelves una vez tienes el negocio. Esa es la única forma de que el tráfico sea el negocio y no el coste molesto.
Pero el operador no funciona así. Está diseñado para vender conectividad estandarizada a millones de personas. Cuando se enfrenta a miles de clientes que necesitan cosas distintas, no tiene estructura. No tiene fuerza de venta vertical ni ingeniería de soluciones. Quiere tratar con cinco empresas gigantes, no con 5.000 pymes. Y el mercado IoT es escala por diversidad, no por uniformidad.
Eso nos lleva al centro del problema que me tiene la cabeza en llamas. El modelo de negocio actual del operador tiene una paradoja que me parece el problema fundamental a resolver: más tráfico no genera más ingreso. Planes ilimitados por precio fijo. Cuanto más usa el cliente, más cuesta servirle, pero el ingreso no sube. Por eso las alianzas satelitales se firman como movimientos defensivos, porque ofrecen más cobertura que suena bien para marketing, pero más tráfico sin más ingreso es más coste. El modelo IoT bien construido invierte esa ecuación porque el agricultor paga por saber cuándo regar, la aseguradora paga por reducir siniestralidad. Cada conexión es ingreso adicional. Y la conectividad satelital deja de ser amenaza y cuantas más zonas cubras, más valor capturas. Pero llegar ahí exige lo que el sector lleva una década posponiendo: una transformación digital y cultural profunda, no tecnológica, el operador tiene la tecnología, sino de mentalidad y aceptar que el futuro no está en vender tubería sino en lo que la tubería permite hacer.
El sector telecom no enfrenta una amenaza satelital. Enfrenta el último síntoma de una enfermedad que lleva una años, muchos, sin tratarse y no es otro que la ausencia de una transformación digital y cultural que permita capturar valor más allá de la conectividad. Mientras tanto, se está financiando una carrera de constelaciones LEO que van a competir entre sí por vender tubería, exactamente el negocio que nosotros ya sabemos que no da para más. Las alianzas hay que firmarlas, sí, con calma, con inteligencia y desde una posición negociadora que el operador tiene y debería usar. Pero la estrategia de verdad no está en el cielo. Está en transformar lo que somos por dentro para poder capturar lo que hay fuera. Y eso requiere razón, no miedo.
franciscocastro1972
Rafa, como siempre, excelente y acertado análisis!!