El caso Ericsson demuestra que atacar los mercados verticales no es tan sencillo como parece

Hace casi ya tres años Ericsson nos invitó a su Ericsson Business Innovation Forum en Estocolmo, Suecia. Era noviembre de 2014 y ya hacía un frío gélido por esos lares. Sin embargo, todos entramos rápidamente en calor cuando la empresa anunciaba su visión hacia el futuro, la cual incluía atacar a los segmento verticales con soluciones. La pregunta que muchos nos hicimos fue ¿cómo iba Ericsson a gestionar su relación con los operadores cuando estos, además de clientes, podrían llegar a ser competidores? Por aquel entonces, al ver la naturalidad con la que Ericsson y algunos de sus operadores invitados— como por ejemplo Telia Sonera— hablaban de esta situación, dedujimos que si ellos no veían un problema en dicho escenario, por qué debíamos verlo nosotros.

En 2014 Ericsson anunciaba su nueva estrategia porque parecía que el valor empezaba a migrar del hardware a la nube —o al software— y en ese ambiente las empresas tradicionales de infraestructura de telecomunicaciones, no sólo Ericsson, vieron en los verticales una salida para crecer o incluso compensar las perdidas de su negocio de telecomunicaciones. Las previsiones y objetivo del fabricante era que estos nuevos verticales supondrían el 25 por ciento de la facturación total de la empresa, que al acabar el 2013 era del 10 por ciento.

Tres años después Reuters publica declaraciones del CEO de la compañía, Borje Ekholm, que anuncia que dicho plan se va a revertir. Esto significa que si bien no se va a abandonar a los verticales, el foco de la compañía vuelven a ser los operadores de telecomunicaciones —ya lo habíamos adelantado cuando Ericsson anunciaba su reestructuración tras la salida de Hans Vestberg—. Al parecer los inversores creen que enfocarse en el sector de las telecomunicaciones es positivo pues en los últimos tres años no se han tomado decisiones acertadas. Por otro lado, centrarse en telecomunicaciones crea la sensación de que se vuelve a la casilla de salida y la pregunta que deben hacerse los inversores es ¿cómo se va a crecer enfocados únicamente en el sector telecomunicaciones?

La idea de Ericsson parece ser utilizar a los propios operadores como sus canales de venta para llegar a los verticales. Esta idea parece tener mayor sentido. También intentará apoyarse en el acuerdo con Cisco, del cual dieron fuertes señales de vida a principios de año, pero que otra vez parece estar en un estado de letargo.

Sus principales competidores, Huawei y Nokia —es importante mencionar que en el espacio de infraestructura de telecomunicaciones prácticamente sólo quedan tres proveedores— siguen apostando a los verticales, donde para Huawei suponen un ocho por ciento de su facturación y un cuatro por ciento para Nokia. Estas empresas no parecen haber variado su estrategia, pero ¿hasta cuando? El sector de los verticales también se está transformando a gran velocidad a través de la digitalización y la velocidad de innovación en estos sectores suele ser más rápida que en el sector de los operadores de telecomunicaciones. ¿Pueden los proveedores de infraestructura de telecomunicaciones como Huawei o Nokia acelerar su proceso de innovación?

Personalmente creo que finalmente estos fabricantes se apoyarán en los operadores, al igual que Ericsson, para formar alianzas ganadoras que les permitan, juntos, llegar a las grandes empresas que demandan conectividad y servicios de red y nube.

Rafael A. Junquera
Cuenta con más de 16 años de experiencia cubriendo el sector de las telecomunicaciones para América Latina. El Sr. Junquera ha viajado constantemente alrededor del mundo cubriendo los eventos de mayor relevancia para la industria en América, Europa y Asia. Su experiencia académica incluye un BA en periodismo escrito por la Universidad de Suffolk en Boston, MA, y un Master en Economía Internacional en la misma institución.

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