Perú es uno de los países que más desafíos presenta a la hora de hablar de conectividad. Tanto porque aún hay mucho para hacer, de cara a llegar a las ciudadanías no conectadas y a las empresas que se han limitado a conectarse. La pandemia fue una oportunidad para que la fibra óptica se despliegue a niveles acelerados y ese dinamismo hoy está comenzando a abrir nuevos espacios para los negocios. Es lo que sucedió con Optical Networks que hace unas semanas cambió su identidad de marca para pasar a llamarse Win Empresas. Betsy Arana es la directora comercial B2B de esta renovada unidad de negocios quien, en diálogo con TeleSemana.com, contó cómo está encarando la compañía esta nueva etapa, las inversiones que desarrollarán y los objetivos delineados para el mediano y largo plazo.
¿Cómo se tomó la decisión del cambio de marca y qué se busca con esta determinación?
Hace cinco años el directorio del holding al que pertenece Win decidió crear e incursionar en el B2C y si bien (la ex) Optical Networks ya tiene 20 años en el mundo, hace cinco que ingresó en el mundo corporativo. Gracias al excelente trabajo que hizo Win, que es una de las marcas más queridas y valoradas de B2C en el país, el 30 de marzo tomamos la decisión de tener la marca dentro de B2B. Queremos con este cambio tener un crecimiento más acelerado y en cinco años ser la telco líder en el país, con el triple de market share y duplicando los clientes. Tomar la marca Win que tiene el mejor awarness en el mercado y tener una pisada aún más fuernte.
¿En dónde están parados hoy?
En este recorrido de 20 años hemos logrado capturar 4.500 clientes, y hoy damos más servicios. Hoy no sólo brindamos conectividad sino también prestaciones digitales, de seguridad, cloud híbrida, disaster recovery. La ambición es seguir acelerando, queremos ser la telco líder
¿Cómo es la cartera de clientes de Win?
Tenemos un mix de clientes. Comenzamos atendiendo a las medianas empresas, pero en los últimos tres años incorporamos a más clientes más corporativos como el retail, universidades, clínicas, banca, hemos crecido en tamaño de clientes. Como la ambición es grande, queremos seguir creciendo en estos segmentos. Comenzamos con fibra óptica en Lima pero hoy ya estamos en 20 ciudades del país dando servicios de manera descentralizada. Contamos con una red de fibra óptica a nivel nacional, de 15.000 kilómetros de extensión y este año queremos incorporar 8.000 kilómetros más.
Es un crecimiento de más de 50 por ciento…
La estrategia es crecer con red propia. En pandemia, cuando muchas empresas retroyaeron nosotros expandimos y tuvimos un negocio estable. Gracias a esa aceleración tuvimos un negocio estable, porque podemos atender toda esa demanda. Lo que queremos es que esta presencia que tenemos en 20 ciudades se amplía a las zonas más alejadas. Necesitamos también tener esa capilaridad para atenderlos.
Con la nueva identidad de marca también anunciaron que habilitarán dos data centers nuevos, ¿dónde se van a localizar y para qué?
Hoy Win tiene cinco data centers a nivel nacional: tres en Lima, uno en Tacna, y otro Arequipa. El principal de Lima está certificado con estándar mundial y para este año vamos a ampliar ese data center con 140 gabinetes más, como parte de la expansión. Pero además tenemos los otros dos centros de datos, uno en el norte y otro en el sur. Y esto responde a la demanda que existe en el país por servicios de nubes híbrida. Hay clientes que apuestan a nube híbrida por cuestiones regulatorias o por temas de comunicaciones.
¿A cuánto ascienden estas inversiones?
Estamos hablando de invertir unos 60 millones de soles en este año que equivalen a unos 18 millones de dólares. Estamos duplicando nuestra inversión como parte de la estrategia que va por distintos frentes: acelerar las inversiones también en las personas porque como compañía hemos hecho una apuesta grande para tomar el mejor talento del mercado, entre temas de márketing, servicios y personas. Estos son los tres ejes abordados en este 2023 para llegar a la meta de ser líderes en Perú.
Es decir que Win empresas también se va transformando en este nuevo concepto que se escucha cada vez más en el mercado que apunta a dejar de brindar sólo conectividad para dar servicios y ser una tech-co.
Sí, me encanta ese término del mercado. Muchas de las apuestas telco ha sido el mix de telco e integradora. Nosotros queremos abordar las necesidades de los clientes y las telcos tenemos un posición muy importante. Ahí es donde vemos el gran espacio que, cuando les damos una comunicación estable, sobre eso empezamos a crecer inicialmente con la seguridad. Dar una capa de seguridad luego y, cuando los clientes decidir ir a la nube pública o tener sus propios data center, tercerizarlos, es muy sencillo para el cliente que apueste por ti. Cuando se genera esa confianza comenzamos a recibir mucha aceptación en el mercado para también darnos su seguridad, sus servidores, la gestión de su infraestructura. Entonces, más que una tendencia, lo que nosotros vimos fue la necesidad del cliente de confiar en alguien. De los 4.500 clientes que tenemos, cerca de 400 ya confían en nosotros para darnos su seguridad y sus servicios. Sin quererlo, nos hemos ido convirtiendo en una tech-co. Si mi cliente va creciendo en capilaridad a nivel nacional, yo también crezco en capilaridad, mi cliente me está pidiendo un cybershop, montamos una inversión. En ese acompañamiento tan cercano hemos ido ampliando de la mano con ellos nuestro catálogo.
¿Cómo ves el proceso de transformación digital en Perú?
Tenemos que pensar en dos segmentos. Por un lado, las grandes corporaciones, por el otro las medianas y pequeñas empresas. Si bien ambos aceleraron, las corporaciones por los niveles de inversión que manejan aceleraron más. Después de la pandemia ambos segmentos continuaron apostando a lo digital. Hoy ya no es necesario hablar de disaster recovery porque la empresa ya lo siente, lo interiorizó, y tomó la decisión de hacerlo. En estos últimos dos años ha sido muy fuerte. El 10 por ciento de nuestros clientes ya han montado nuestros servicios de data center, como mencioné, y este año el reto es capturar el 70 por ciento para brindarles esos servicios. Complementamos la gestión de su nube. Un catálogo a medida dependiendo del momento de evolución digital.
¿Cómo están abordando las cuestiones que vendrán con 5G?
Desde Win nos enfocamos mucho en la conectividad en fibra, ciberseguridad y cloud. Temas de 5G no los vamos a abordar por ahora, porque creemos que todavía hay mucho mercado por crecer en estos servicios.
Mencionaste al principio que por cuestiones regulatorias o por otras razones, las empresas adoptan principalmente la nube híbrida. ¿Consideras que se va a mantener así hacia adelante o se advierte algún cambio de tendencia en la demanda de servicios de nube?
Todavía se va a mantener un esquema hibrido, y en las grandes corporaciones van a ir a nube. Pero el desafío es quién gestiona ese mix. Quién tiene ese mix, las cargas que tienen en la nube y en dar servicios gestionados, donde les administramos toda su infraestructura en tecnología, las aplicaciones que tienen sobre esa nube, y la seguridad de las aplicaciones. La nube pública va a seguir creciendo. Pero todavía en los próximos años va a seguir habiendo espacio para crecer en nube privada, sobre todo las que están en etapa de exploración.
