En nuestra industria solemos medir el éxito de la conectividad internacional en gigabytes, espectro y huella de cobertura. Es lógico: somos un sector construido sobre la ingeniería y nos gustan las variables que podemos comparar. Pero después de 15 años negociando acuerdos internacionales con operadores de todo el mundo, llegué a una conclusión algo distinta. La infraestructura que sostiene la conectividad global hoy no son solo los cables submarinos y las antenas, sino las relaciones comerciales construidas en base a la confianza.
Esa idea se volvió cada vez más evidente a medida que el mercado fue cambiando. Hace apenas una década, el roaming internacional respondía a una lógica relativamente estable. Los acuerdos bilaterales entre operadores alcanzaban para sostener un modelo en el que la conectividad en el extranjero era, para muchos usuarios, algo ocasional. Era habitual apagar los datos, buscar el wifi del hotel o aceptar que habría momentos de desconexión durante el viaje.
Hoy la expectativa es completamente distinta. El viajero espera que su teléfono funcione desde el momento en que aterriza. Quiere solicitar transporte, abrir un mapa, responder un mensaje o pagar una compra sin detenerse a pensar cómo llega esa conexión hasta su dispositivo. Ese cambio en el comportamiento del usuario transformó mucho más que la experiencia de viaje y redefinió la forma en que la industria necesita colaborar.
Nuevas expectativas y un ecosistema más abierto
Firmas como Kaleido Intelligence y la GSMA vienen documentando esta tendencia: el tráfico de datos en roaming sigue creciendo, impulsado por usuarios que consumen video o hacen videollamadas sin detenerse a pensar en el huso horario en el que están.
Responder a esa demanda a escala global resulta cada vez más complejo cuando las relaciones comerciales permanecen ancladas en modelos desactualizados. Ya no hablamos de una cadena de dos eslabones, sino de una red de socios que incluye plataformas de viaje, distribuidores digitales y agregadores; actores que ayudan a conectar la capacidad de las redes móviles con nichos de demanda muy específicos.
Esa apertura trae un desafío: ¿cómo se gestiona el riesgo cuando el servicio depende de terceros? Ahí es donde la naturaleza de las alianzas tuvo que evolucionar, pasando de la simple transacción a una mayor integración.
Qué implica ser un buen socio hoy
Cuando un operador decide abrir la capacidad de su red local a un socio, no está firmando un simple contrato de compraventa de datos. En la práctica, le está confiando un activo clave: la calidad de su red y su prestigio frente a los usuarios locales.
Por eso aprendí que las negociaciones que se reducen a pelear el centavo en el precio por gigabyte suelen tener un recorrido corto, ya que esa visión difícilmente sobrevive al primer desafío técnico que aparezca. En un mercado global complejo, el crecimiento requiere socios que entiendan que el negocio funciona a largo plazo solo si se cuida la infraestructura que lo sostiene.
Entonces, ¿qué implica ser un buen socio comercial en este escenario? A lo largo de mi carrera comprobé que la confianza se construye sobre elementos concretos que van más allá del contrato firmado.
Dado que los operadores necesitan planificar su capacidad para que un pico de usuarios internacionales no degrade el servicio local, la transparencia y la previsibilidad se hacen esenciales. Un socio aporta valor cuando no solo trae volumen de negocio, sino cuando ayuda a anticiparlo. Compartir pronósticos de consumo, analizar juntos la estacionalidad y sincerar las proyecciones de ventas es lo que suele separar a un cliente de un aliado.
Por otro lado, las relaciones más sólidas que me tocó ver no se quedan en qué va a pasar el trimestre que viene, sino que se apoyan en una planificación conjunta a largo plazo. Adoptar tecnologías y transicionar a nuevos modelos de facturación requiere tiempo y alineación. Si un operador invierte recursos en adaptar sus sistemas para integrar a un tercero, necesita saber que hay una visión compartida de crecimiento.
Finalmente, un buen socio entiende que su éxito no se construye a expensas del operador que le da cobertura. Esto implica respetar las políticas de uso, gestionar el tráfico con cuidado y comprometerse con los estándares de calidad. Cuando un distribuidor cuida la red visitada como si fuera propia, el operador local deja de percibirlo como un riesgo y empieza a verlo como una extensión de su equipo comercial.
Los operadores como base de la conectividad
Desde mi rol en Holafly tengo la oportunidad de conversar a diario con operadores de distintos mercados, entender cómo evolucionan sus prioridades y observar de cerca cómo cambian las dinámicas del roaming internacional. Y si hay algo que esta experiencia me ha confirmado es que la conectividad global sigue construyéndose sobre una realidad muy simple: los operadores continúan siendo el pilar del ecosistema.
Son ellos quienes invierten durante años en desplegar y mantener las redes que hacen posible cada conexión. Cualquier innovación que aparezca alrededor de esa infraestructura, ya sea un nuevo modelo comercial, un nuevo canal de distribución o una experiencia digital diferente, solo puede desarrollarse sobre esa base.
Quizás ese sea uno de los cambios más interesantes de la última década: la conversación dejó de centrarse únicamente en quién presta el servicio y pasó a enfocarse en cómo distintos actores pueden aportar valor desde lugares diferentes. Los operadores siguen haciendo aquello que nadie más puede hacer: construir y operar redes de escala global. Otros participantes del ecosistema acercan esa conectividad a nuevos perfiles de viajeros, simplifican la experiencia o desarrollan nuevas formas de llegar al usuario final. Son capacidades distintas, pero profundamente interdependientes.
Esa interdependencia también cambia la forma en que entendemos las alianzas. Un buen acuerdo ya no consiste únicamente en intercambiar tráfico. Consiste en construir una relación donde ambas partes puedan crecer, proteger la calidad del servicio y adaptarse juntas a un mercado que evoluciona cada vez más rápido.
Por eso creo que, si bien el futuro de nuestra industria seguirá estando marcado por la innovación tecnológica, ninguna de ellas reducirá la importancia de la confianza. Si algo aprendí es que la tecnología abre oportunidades, pero son las relaciones entre las personas y las empresas las que permiten convertirlas en resultados.
