¿Cuál es realmente el estado de salud del sector de las telecomunicaciones? Conocemos bastante bien sus enfermedades crónicas. Rentabilidades presionadas, enormes necesidades de inversión, dificultades para monetizar las nuevas generaciones de redes y mercados donde la competencia consigue que buena parte del valor creado termine trasladándose al consumidor. La industria convive con estas dolencias, así que la pregunta no es tanto si existen como hasta qué punto están afectando a la salud general del sector.
Kearney ha decidido hacerle un chequeo. Su Global Telecom Health Index 2026, elaborado por los partners de la consultora Owen Tracey, Christophe Firth y Christoph Neunkirchen, analiza 34 mercados mediante 20 indicadores agrupados en cinco dimensiones: desempeño financiero, capacidad comercial, despliegue tecnológico, entorno de negocio y percepción del cliente. Y el diagnóstico resulta interesante porque no identifica una única enfermedad ni propone una única medicina. Lo que muestra es hasta qué punto la salud del sector depende de que todas estas variables funcionen conjuntamente.
Los mercados que aparecen más saludables son aquellos que han conseguido establecer lo que Kearney denomina un círculo virtuoso. La inversión mejora las redes y los servicios, el cliente percibe esa mejora, la capacidad comercial permite convertirla en ingresos y retornos, y ese dinero financia una nueva ronda de inversión. El problema aparece cuando se rompe alguno de esos engranajes, porque se puede invertir mucho, disponer de una infraestructura extraordinaria y, aun así, terminar con un sector que económicamente no está sano.
Países Bajos es un buen ejemplo. Cuenta con infraestructura avanzada, un elevado despliegue tecnológico y clientes satisfechos, pero Kearney considera que la intensidad competitiva está reduciendo los retornos de los operadores y poniendo en riesgo la inversión futura. Corea del Sur y Singapur muestran otra variante del mismo problema. Ambos son mercados tecnológicamente avanzados y, sin embargo, se encuentran en el segundo cuartil del índice porque la satisfacción del cliente está por debajo de lo que cabría esperar y sus retornos sobre la inversión están entre los más bajos de los países analizados.
Ahí aparece una primera conclusión importante del chequeo. Tener una buena red no significa necesariamente tener un sector de telecomunicaciones saludable. Es posible ganar la carrera del despliegue y perder la capacidad de convertir esa infraestructura en un negocio que financie la siguiente evolución tecnológica. Y es precisamente cuando Kearney intenta entender por qué unos mercados consiguen cerrar ese círculo y otros no cuando aparece una variable particularmente interesante: la estructura competitiva.
De los 34 mercados analizados, 24 cuentan con tres operadores móviles o menos y diez tienen cuatro o más. Los primeros obtienen mejores resultados medios en todas las dimensiones excepto en percepción del cliente, donde ambos grupos están igualados. Los datos, por tanto, no muestran que aumentar el número de operadores produzca necesariamente un mercado más saludable ni tampoco una mejor percepción por parte de sus usuarios.
Esto no equivale a afirmar que menos competencia sea siempre mejor. El índice identifica una asociación entre concentración y salud sectorial, pero no demuestra que la concentración sea por sí sola la causa de un mejor desempeño. Los resultados deben entenderse dentro de las características de cada mercado. Lo que sí hacen es cuestionar una relación que con frecuencia se da por sentada entre número de competidores y bienestar del consumidor. Bajo determinadas condiciones, tres operadores pueden mantener suficientes incentivos para competir, innovar y mejorar el servicio mientras permiten coordinar mejor la inversión y evitar parte del despliegue redundante. Los recursos pueden dirigirse entonces hacia ampliar cobertura, eliminar zonas sin servicio o mejorar la atención al cliente.
Qatar y Emiratos Árabes Unidos son dos ejemplos especialmente llamativos. Ambos tienen únicamente dos operadores nacionales y, sin embargo, aparecen entre los cinco primeros mercados en despliegue tecnológico y ocupan, respectivamente, la primera y segunda posición en percepción del cliente. La cuestión, por tanto, no parece reducirse a determinar cuántos operadores necesita un mercado, sino a encontrar una estructura que permita mantener suficientes incentivos competitivos y, simultáneamente, generar los retornos necesarios para sostener la inversión.
La fibra refuerza esta relación. En los mercados donde los tres principales proveedores de Internet concentran conjuntamente más del 80 por ciento del mercado, la cobertura FTTx alcanza en promedio el 81 por ciento y la penetración el 58 por ciento. En los mercados más fragmentados, esas cifras bajan al 68 por ciento y al 43 por ciento respectivamente. El dato es relevante porque no basta con desplegar fibra. Cuando la red está construida pero los clientes no migran hacia ella, el capital empleado aumenta mientras el retorno esperado de la inversión no llega.
España aparece como uno de los ejemplos positivos, con 95 por ciento de cobertura FTTx y 91 por ciento de penetración. Kearney destaca un entorno regulatorio favorable a la inversión, el despliegue temprano realizado por los operadores y una rápida migración desde las antiguas redes de cobre. Alemania representa prácticamente el escenario contrario, con 40 por ciento de cobertura y apenas 15 por ciento de penetración después de que sus operadores optaran por prolongar la vida de los activos de cobre. Retrasar la inversión puede proteger temporalmente las cuentas, pero también retrasa la entrada en el ciclo que permite que una nueva infraestructura genere adopción, ingresos y capacidad para continuar invirtiendo.
La misma lógica aparece al analizar la convergencia fijo-móvil. Los mercados con mayor adopción de ofertas convergentes obtienen mejores resultados comerciales y una puntuación general superior. Sus operadores consiguen capturar una mayor proporción del gasto de los hogares y mantener mejor los precios móviles frente a la inflación. Sin embargo, el resultado cambia dependiendo de la estructura competitiva del mercado.
En mercados suficientemente concentrados, la convergencia permite aumentar el ingreso medio por usuario y mantener precios sin incrementar la pérdida de clientes. En mercados fragmentados, en cambio, los paquetes convergentes pueden convertirse en una herramienta para competir mediante descuentos. La misma fibra, la misma línea móvil y los mismos servicios adicionales pueden utilizarse para aumentar el valor de la relación con el cliente o simplemente para vender más por menos dinero. El estudio encuentra precisamente que los mercados con elevada convergencia pero baja concentración obtienen peores resultados en determinadas métricas de precios que aquellos donde la convergencia es menor.
Esta diferencia toca directamente uno de los grandes problemas de la industria. Monetizar no consiste necesariamente en encontrar un servicio completamente nuevo por el que alguien esté dispuesto a pagar. También consiste en construir una estructura comercial capaz de capturar mejor el valor de los servicios que ya se ofrecen. Los resultados sugieren que, cuando los clientes perciben una mejora clara en la calidad y en la propuesta de servicio, existe margen para que los operadores capturen una mayor disposición a pagar. Pero esa capacidad depende también de las condiciones competitivas en las que operan.
El informe introduce además otro resultado que obliga a revisar una de las estrategias financieras más extendidas en el sector. La separación y venta de torres se convirtió en una vía habitual para liberar capital, reducir deuda y avanzar hacia modelos más ligeros en activos. Sin embargo, Kearney encuentra una relación positiva entre propiedad de las torres y salud del mercado. Allí donde los principales operadores conservan más del 50 por ciento de sus torres existe una mayor probabilidad de que esos mercados aparezcan en las posiciones superiores del índice, mientras que los mercados en los que los principales operadores conservan menos del 50 por ciento de sus torres se concentran mayoritariamente en la mitad inferior.
Los autores son prudentes con este resultado y advierten que los datos no permiten establecer causalidad. Puede que vender torres no deteriore la salud de los operadores, sino que sean precisamente aquellos sometidos a mayores dificultades financieras quienes hayan tenido más incentivos para venderlas. Aun así, el análisis señala ventajas derivadas de mantener el control de la infraestructura, entre ellas una mayor coordinación de los despliegues, acceso más rápido a los emplazamientos y una alineación más estrecha entre las decisiones de red y las prioridades comerciales. La pregunta que plantea Kearney resulta especialmente pertinente después de una etapa marcada por las desinversiones: quizá la industria haya infravalorado parte del valor estratégico que supone controlar su propia infraestructura.
El chequeo termina llevando de nuevo al diagnóstico inicial. Regulación, estructura competitiva, inversión, tecnología, experiencia del cliente y monetización no son problemas independientes. Un mercado puede conseguir que sus operadores desplieguen fibra y fracasar después en conseguir que los clientes migren. Puede alcanzar una cobertura 5G extraordinaria sin generar retornos suficientes. Puede impulsar la convergencia para terminar utilizándola como instrumento de descuento. Incluso puede liberar capital mediante la venta de infraestructura y descubrir posteriormente que el control sobre esos activos tenía un valor estratégico difícil de reflejar en el momento de la operación.
Eso es, en última instancia, lo que separa el círculo virtuoso del círculo vicioso que describe Kearney. En el primero, la inversión produce mejores servicios, el cliente percibe ese valor, la capacidad comercial permite capturarlo y los retornos obtenidos financian nuevas inversiones. Cuando alguno de esos engranajes falla, el mecanismo puede funcionar en sentido contrario: retornos insuficientes reducen la capacidad de inversión, una menor inversión termina afectando a la tecnología y a la experiencia y una menor percepción de valor hace todavía más difícil monetizar.
Los principales mercados latinoamericanos no aparecen en el índice porque Kearney no encontró información financiera y comercial suficientemente detallada y comparable para incorporarlos al análisis. Su ausencia deja abierta una pregunta especialmente interesante para una región que está desplegando simultáneamente fibra y 5G, presenta estructuras competitivas muy diferentes entre países y tiene operadores buscando nuevas fuentes de crecimiento más allá del acceso.
La industria sabe bastante bien cuánto cuesta construir la siguiente red. Lo que sigue sin estar tan claro es cómo conseguir que las redes ya desplegadas produzcan suficiente valor para financiarla. El chequeo de Kearney sugiere que la salud del sector no depende únicamente de tener más tecnología, más cobertura o encontrar una nueva fuente de ingresos. Depende también de que exista una estructura de mercado capaz de transformar toda esa inversión en valor, capturarlo y volver a ponerlo a trabajar.
