Nadie en esta industria necesita que le expliquen por qué la compatibilidad de los dispositivos es importante. Es una de las primeras cuestiones que cualquier operador analiza antes de definir su estrategia de eSIM. La lógica es tan evidente que apenas admite discusión: no se puede vender un plan eSIM a alguien cuyo teléfono no es compatible con esta tecnología. Lo que hace el Holafly Global eSIM Index es cuantificar hasta qué punto esta limitación condiciona a los distintos mercados y, algo todavía más interesante, mostrar cuántos de ellos ya han superado esa barrera y, aun así, no consiguen convertir ese potencial en adopción. Es ahí donde empieza la parte realmente interesante del análisis.
Las diferencias entre los 50 mercados analizados son mayores de lo que habría imaginado. En Estados Unidos y Canadá, alrededor del 80 por ciento de los dispositivos activos son compatibles con eSIM. Estonia alcanza el 65 por ciento, mientras que Finlandia, Suiza, Singapur y Corea del Sur se sitúan en el 60 por ciento, y Reino Unido y Países Bajos en el 55 por ciento. En el otro extremo encontramos mercados con cifras del 15 por ciento, el 10 por ciento e incluso el 8 por ciento. La mitad de los países analizados alcanza al menos el 40 por ciento, mientras que aproximadamente una cuarta parte permanece por debajo del 25 por ciento. Llevado al terreno comercial, esto significa que un operador situado en el cuartil inferior trabaja con un mercado potencial entre tres y cinco veces menor que el de un competidor situado en un país del cuartil superior. Y esa diferencia existe antes incluso de tomar ninguna decisión sobre precios, posicionamiento o canales de venta.
Disponibilidad de dispositivos frente a madurez del mercado
El Índice también demuestra que disponer de niveles similares de dispositivos compatibles no significa que los mercados tengan el mismo grado de madurez. Nueve de los cincuenta países analizados tienen alrededor del 50 por ciento de dispositivos compatibles con eSIM y, sin embargo, ocupan posiciones muy diferentes en el ranking: Tailandia aparece en cuarto lugar, Alemania en octavo, Japón en el decimotercero, Suecia en el decimoctavo y Chile en el trigésimo tercero. El ranking combina diferentes variables, por lo que esas posiciones reflejan no solo la disponibilidad de dispositivos, sino también la oferta de los operadores, los procesos de activación, la regulación y la valoración de expertos. Y ese es precisamente el punto. Cuando la disponibilidad de dispositivos es similar, son los demás factores los que empiezan a marcar las diferencias.
De hecho, las explicaciones que ofrece el Índice para estos mercados rara vez tienen que ver con los propios dispositivos. En Alemania señala como uno de los factores el alargamiento de los ciclos de renovación, que ya rondan los 40 meses y hacen que una parte importante de la base siga utilizando SIM físicas. En Suecia, la conversión más lenta se relaciona con un mercado de segunda mano especialmente activo, que mantiene en circulación terminales económicos sin eSIM. El resultado es un país en el que aproximadamente la mitad de los dispositivos podría utilizar esta tecnología, pero solo alrededor de una cuarta parte de las conexiones funciona con un perfil digital. En Japón, el Índice identifica el propio modelo de aprovisionamiento como una de las barreras y señala como prioridad para el próximo año pasar de un modelo en el que el usuario solicita el perfil a otro en el que este se envía directamente al dispositivo. Estonia, por su parte, alcanza una compatibilidad del 65 por ciento gracias, entre otros factores, a uno de los ciclos de renovación de dispositivos más rápidos de su región, de aproximadamente 2,8 años.
El desajuste de la base instalada
Aquí conviene dejar claro que paso de hablar de lo que mide el Índice a mi propia interpretación de lo que esos datos significan, porque son dos cosas distintas. Por lo que he podido observar en conversaciones con operadores, existe un desajuste persistente en la forma en que la industria evalúa su propio grado de preparación para la eSIM.
Cuando un operador analiza su situación, suele fijarse en la composición de las ventas: qué proporción de los terminales vendidos durante el último trimestre es compatible con eSIM. En los mercados maduros, esa cifra suele ser excelente y con frecuencia supera el 90 por ciento. El problema es que los teléfonos nuevos representan solo una pequeña parte de todos los dispositivos que siguen en circulación. Si un mercado tiene cien millones de dispositivos activos y cada año se venden veinticinco millones de terminales, incluso si absolutamente todos los nuevos teléfonos fueran compatibles con eSIM, al terminar el año tres cuartas partes de la base instalada seguirían sin haber cambiado.
Eso es precisamente lo que mide el Índice: no los teléfonos que se están vendiendo ahora, sino los que los usuarios realmente tienen en sus manos. Ambas métricas son correctas y ambas resultan útiles, pero responden a preguntas diferentes. Por eso es importante saber cuál estamos utilizando cuando intentamos determinar hasta qué punto un mercado está realmente preparado para la eSIM.
Catalizadores externos impulsados por otras prioridades
Si la base instalada se renueva lentamente, la siguiente pregunta es qué puede acelerar ese proceso. Cuando observamos los mercados que han avanzado con mayor rapidez, parece que el principal motor no ha sido una adopción gradual, sino determinados acontecimientos externos.
En Estados Unidos, el Índice identifica como catalizador definitivo la decisión de Apple de eliminar en 2022 la bandeja para la SIM física de los iPhone vendidos en ese país. Desde entonces, la base instalada de dispositivos que funcionan exclusivamente con eSIM ha alcanzado una masa crítica. En Nueva Zelanda, el Índice apunta al apagado de las redes 3G actualmente en marcha como uno de los motores de la renovación masiva de dispositivos, lo que está desplazando progresivamente la base hacia terminales compatibles con eSIM.
Este segundo caso requiere, sin embargo, una matización importante. El apagado de una red obliga a los usuarios a abandonar los teléfonos incompatibles, pero que eso se traduzca en una mayor penetración de la eSIM dependerá del dispositivo que compren para sustituirlos. La oportunidad existe, pero el resultado no está garantizado.
Además, ninguna de estas decisiones tuvo originalmente nada que ver con la eSIM. Apple estaba siguiendo su propia estrategia de hardware, mientras que el apagado de las redes 3G responde a la necesidad de utilizar mejor el espectro y reducir los costes de las redes. El aumento de la penetración de dispositivos compatibles con eSIM es, en ambos casos, una consecuencia indirecta. Y cuando hablamos del apagado de una red, además, estamos ante un proceso que requiere años de preparación y en el que los reguladores desempeñan un papel tan importante como los propios operadores. Conviene tenerlo presente antes de considerar cualquiera de estos casos como una fórmula que pueda reproducirse fácilmente en otros mercados.
Dónde se encuentra realmente la fricción operativa
Para quien gestiona un negocio móvil, la conclusión puede resultar poco alentadora: los grandes saltos en la penetración de dispositivos suelen depender de factores externos al propio plan comercial del operador. Pero aquí el Índice introduce una distinción especialmente útil. Una cosa es hasta dónde puede llegar un mercado y otra muy distinta hasta dónde llega realmente. Solo la primera está condicionada directamente por el hardware.
Chile probablemente sea el mejor ejemplo. Tiene, con diferencia, la mayor compatibilidad de dispositivos de América Latina, alrededor del 50 por ciento, aproximadamente el doble que en buena parte de la región. Sin embargo, ocupa el puesto 33 del ranking. La disponibilidad de dispositivos compatibles está aumentando y, según el Índice, el mercado avanza hacia un modelo en el que la eSIM se convierte en la opción prioritaria de activación, además sin coste para el usuario. El problema aparece en el último tramo del proceso.
La regulación exige una validación biométrica para evitar el intercambio fraudulento de SIM. Los operadores pueden realizar esa comprobación de forma remota mediante pruebas que verifican que están interactuando con una persona real o contrastando la información con bases de datos del Estado. Pero si esa verificación falla, el cliente debe acudir físicamente a una tienda. Un proceso diseñado para realizarse a distancia, pero que obliga a recurrir a un canal físico cuando algo falla, termina siendo un proceso presencial para todos los clientes que caen en esa excepción. Aumentar la penetración de dispositivos compatibles no resolverá por sí solo ese problema. La oportunidad más inmediata está en mejorar la tasa de éxito de la verificación remota.
El mismo patrón aparece en otros mercados analizados por el Índice. En varios de ellos, entre ellos Suecia y Nueva Zelanda, los operadores siguen soportando el coste de mantener en paralelo el canal de SIM físicas y el digital, precisamente porque una parte relevante de la base instalada todavía no puede utilizar otra alternativa. Pero quizá sea aún más revelador lo que sucede en Estados Unidos, el mercado que lidera el ranking y donde la compatibilidad alcanza el 80 por ciento. Incluso allí, los operadores siguen destinando recursos de sus tiendas a ayudar a los clientes con activaciones que podrían haberse realizado íntegramente de forma digital.
Eso no significa que el hardware haya dejado de ser importante, ni que las tiendas existan únicamente para ayudar con las activaciones. Pero sí apunta a algo relevante: una vez alcanzado determinado nivel de compatibilidad, los procesos de activación y soporte empiezan a convertirse en fuentes de fricción más importantes que el propio dispositivo.
Palancas que los operadores sí pueden controlar
Y esto me lleva a la principal conclusión que, desde mi experiencia y no estrictamente desde los datos del Índice, creo que debería extraer un operador. Los operadores sí disponen de herramientas para acelerar los ciclos de renovación de los dispositivos y llevan décadas utilizándolas: subsidios de terminales, financiación a plazos, ofertas de renovación anticipada o programas de recompra. El problema es que intentar transformar de esta manera toda una base instalada es lento y costoso. Además, en muchos mercados los presupuestos destinados a subvencionar dispositivos se han reducido en lugar de aumentar.
Mucho menos costoso es aprovechar las renovaciones que ya se están produciendo. Cada vez que un cliente cambia de teléfono se produce un momento concreto, conocido y totalmente previsible en el que cambia su dispositivo y es necesario volver a aprovisionar su perfil. Y ese es precisamente uno de los puntos del recorrido del cliente en los que el operador tiene mayor capacidad para influir en el resultado, al menos cuando la renovación se produce a través de canales que controla directamente.
Lo que determina qué ocurre en ese momento suele ser mucho más sencillo de lo que parece. Depende de si el proceso de renovación ofrece por defecto una eSIM o una SIM física; de si el empleado de la tienda ha recibido la formación adecuada y tiene incentivos para ofrecer la opción digital; o de si el proceso de alta digital funciona lo suficientemente bien como para que el cliente pueda completarlo sin abandonarlo a mitad de camino. En varios de los mercados que he analizado, la opción predeterminada sigue siendo la SIM física. Y muchas veces no responde a una decisión estratégica deliberada, sino simplemente a que el proceso se diseñó antes de que existiera la eSIM y nunca se ha reconstruido pensando en ella.
Así resumiría lo que me ha enseñado el Índice. La penetración de dispositivos merece mucha más atención de la que recibe porque establece el límite de lo que cualquier estrategia comercial puede conseguir. Pero es solo el punto de partida. Lo que diferencia a un mercado que aprovecha el potencial de la eSIM de otro que se queda por debajo de él es lo que ocurre una vez que el usuario ya tiene en sus manos un teléfono compatible. Y aunque los operadores no pueden controlar todos los factores que intervienen a partir de ese momento, sí tienen mucho más control sobre ellos que sobre el propio hardware.
