“No competimos con Netflix; competimos con la TV paga”

Qubit.tv tiene seis años en el mercado de contenidos de streaming de video. Comenzó como una marca blanca para operadores de telecomunicaciones —la compañía tiene contratos para ser la marca blanca de Personal Video en Argentina y Paraguay, Arnet Play en Argentina y Virgin Mobile en Colombia—, pero poco a poco fue trabajando en expandirse hacia el segmento B2C y desde hace seis meses está comercializando sus servicios directamente al usuario final.

Ahora, trabaja en una expansión regional y espera finalizar el primer trimestre de 2017 con presencia en la mayoría de los países hispanohablantes de la región. TeleSemana.com dialogó con Facundo de la Iglesia, CEO de Qubit.tv para conocer en detalle los planes de la compañía en la región.

¿Cómo evolucionó Qubit.tv desde ser una marca blanca al convertirse en el proveedor de servicios VoD actual?

Nosotros ofrecíamos una solución llave en mano integral pero no comercializábamos, ni facturábamos ni cobrábamos al usuario final. Eso era algo que hacía nuestro socio. En algunos lugares, como es el caso de Argentina, hay modelos de marca blanca que tienen mucha lógica, pero en algunos lugares no nos fue tan bien.

Entonces lo que decidimos es usar nuestra marca y solución para dar servicios a los clientes finales. Hoy estamos operando en Colombia, Ecuador, Uruguay, Paraguay y Guatemala, y estamos comercializando en todos esos países con nuestra propia marca.

¿Esto significa el fin del negocio de marca blanca?

Básicamente, en el caso de algunos contratos, como es el del Grupo Telecom, decidimos continuar y seguir apostando porque es una relación exitosa desde lo económico y, también, desde posicionamiento de marca.

Sí lo que nos ha pasado es que nos pusimos más severos al elegir nuevas relaciones. Hoy para elegir una nueva relación de marca blanca tenemos que sentir que de los dos lados hay un fuerte compromiso.

¿Cómo manejan el hecho de que, por ejemplo, en Colombia son una empresa que va directo al usuario y al mismo tiempo son el proveedor de Virgin Mobile?

El producto es 100 por ciento el mismo. Lo que pasa en Latinoamérica es que la penetración de tarjeta de crédito es baja. Nosotros lo que estamos viendo que la penetración es del orden del 50 por ciento, y en algunos casos es inferior. Lo que nos dan los operadores es la posibilidad de comercializar el producto con otros medios de pago.

Esto fue algo muy discutido con Virgin Mobile, pero nosotros consideramos y seguirmos creyendo que el método de pago genera una diferencia tan grande que no hay solapamiento.

¿Qué significó para ustedes reconvertirse desde una marca blanca a una empresa dedicada al usuario final?

Yo me sumé a la compañía por este proyecto y la verdad fue un cambio cultural muy importante. Muchos de los que trabajaban en Qubit.tv se tuvieron que reinventar y empezar a pensar al mismo tiempo en en dos cosas: en los clientes finales y en los clientes de nuestros socios, que al final del día siguen siendo clientes nuestros.

¿Cómo esperan competir con gigantes como Netflix o los propios operadores como Telefónica o América Móvil?

Por un lado, los competidores como Claro o Telefónica tienen un negocio tan grande en telefonía móvil que hasta el momento no le han encontrado la vuelta a comercializar sus productos de video. Ellos se concentran en solo venderle a sus clientes y si no sos cliente del operador pero quieres comprar un servicio de video bajo demanda, te piden que compres, además, otro producto que ellos consideran prioritario. Eso te muestra claramente donde está el posicionamiento del video. Para los operadores es todavía más importante la banda ancha, el teléfono o el celular que este producto. Y eso se ve en el día a día en las decisiones que toman las empresas.

Telefónica tiene una buena posición porque tiene una buena participación de mercado de TV paga y DTH en varios países, ha invertido mucho en contenidos a través de Telefé (un canal de TV abierta argentino) y en Europa. Se nota que hay deseo, pero vemos que no termina de madurar el concepto.

Por otro lado, con respecto a Netflix, nosotros no lo vemos como competencia sino como complemento. Ellos son muy buenos en lo que es generación de contenidos y series exclusivas. Ahora, ¿dónde puede un usuario ver las últimas películas? En Qubit.tv. Aquí es donde nosotros sentimos que nos podemos diferenciar en cuanto a producto.

Nosotros creemos hoy que nuestro competidor es la TV paga. Hoy, en promedio, un servicio de TV paga en la región está en 40 o 50 dólares. Si el usuario comra Netflix y Qubit, gasta 16 dólares. Entonces ¿qué diría yo a mis clientes? Que paguen Netflix y Qubit.tv porque van a ver buenas series y películas y van a gastar menos que en una suscripción de TV paga.

¿Es la conectividad regional aún una barrera para estos servicios?

No, nosotros hemos implementado la tecnología para que aún con baja velocidad de banda ancha se pueda acceder a los servicios de Qubit.tv

Netflix está realizando caché de sus contenidos en operadores locales, ¿tienen alguna iniciativa similar en Qubit.tv?

Nosotros estamos haciendo algo parecido. Nos hemos conectado con dos grandes redes de distribución de contenidos (CDN), que son Akamai y Level 3. Luego, tenemos relaciones con operadores como iPlan en Argentina que te permite estar conectado con operadores locales en los países. Porque lo que nos pasa muchas veces con las CDN es que tienen una muy buena relación con los operadores más grandes de Internet, pero todos los operadores locales quedan afuera.

¿Cuántos clientes tienen hoy?

Hoy tenemos 180.000 clientes de diferentes modelos comerciales. Hay que recordar que nosotros tenemos modelo de suscripción y también de pago por contenido (PPV). De aquí a fin de año queremos sumar, en el segmento B2C, otros 60.000 clientes.

¿Cuál es la permanencia de un cliente de video bajo demanda?

Hoy nuestro churn está un poco por encima de nuestro competidor norteamericano. Nosotros estamos en el orden de un seis por ciento de churn, pero nos parece un poco alto. Nos gustaría estar en el orden de un tres o cuatro por ciento que es lo que Netflix informa.

Entendemos que es un producto con un churn alto y eso nos exige más trabajo para mejorar el producto y, por otro lado, nos aumenta los costos de adquisición de clientes.

¿Cuáles son los planes de expansión internacional?

Nuestro plan es que entre marzo y abril del año próximo podamos completar todos los países de habla hispana de Latinoamérica, excepto México. Nos quedan grandes desafíos y mercados muy grandes como Perú y Chile.

Una vez superada esta primera etapa, estamos analizando dar el paso de México o Brasil. En estos mercados estamos hablando de otras escalas y se requiere mayor inversión. Hasta ahora, Qubit.tv pertenece a cuatro empresarios que reinvierten las utilidades. Pero cuando empezamos a hablar de estos dos mercados, tenemos que analizar otras formas de financiamiento y estamos evaluando alternativas como la posibilidad de abrir capital de la empresa.

Otra cosa que tenemos que hacer es ir incorporando recursos en los países en los que operamos. No solamente en la faz comercial, sino también en la negociación de contenidos. Nuestro producto se diferencia porque tiene gran cantidad de contenidos latinoamericanos, cerca del 25 por ciento de nuestros títulos son cine latinoamericano. Entonces, tiene lógica para nosotros empezar a tener recursos en los países para adquirir estos contenidos.

Por otro lado, en septiembre y octubre estamos pensando sumar algunas señales de TV en vivo al catálogo.

¿Qué tipo de señales?

Vamos a priorizar las señales de TV abierta y luego los contenidos que valgan la pena ver en vivo como deportes o noticias.

Leticia Pautasio
Leticia Pautasio es periodista y Licenciada en Comunicación Social por la Universidad Nacional de Quilmes (Buenos Aires, Argentina). Durante su carrera profesional se desempeñó en gráfica, radio y medios de comunicación en línea. Desde 2009 se especializa en tecnología, telecomunicaciones y negocios; cubriendo la realidad del sector en América latina. En 2013 obtuvo el diplomado "El Periodista Latinoamericano como agente y líder en el desarrollo social" del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (México). Contacto: [email protected]

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