Ayer los medios anunciaban con bombo y platillo el éxito de la oferta de TIM para que sus clientes de telefonía móvil con planes prepago naveguen ilimitadamente por 31 centavos de dólar durante 24 horas. El servicio del operador brasilero logró atraer a 8,5 millones de clientes. La capacidad limitada de las redes impedirá en algún momento que la oferta pueda seguir prometiendo conexiones sin límites. Por otro lado, el precio promocional sufrió una deflación que ridiculiza a los clientes postpago que contratan mensualmente un plan de datos por una tarifa proporcionalmente mucho más cara. En Argentina, Personal lanzó una oferta similar en la que ofrece navegación ilimitada durante todo un día por sólo 25 centavos de dólar. Una tarifa absolutamente tentadora para los clientes prepago –target que más abunda en Argentina y en el resto de América Latina- para quienes la oferta representa la misma inversión que demandaría el envío de dos SMS entre operadores diferentes. Realmente una ganga, digna de aprovechar y por eso, se aprovecha. Ante una tarifa tan baja, la tentación a probar el servicio es más fuerte que el umbral de resistencia y de esta manera se logra que clientes prepago se vayan familiarizando con servicios premium.
En pos de responder mi pregunta sobre cuál es el fin de estas promociones insostenibles en el tiempo, invito al debate mientras que imagino qué es lo que se busca a futuro. Seguramente una motivación hacia al cliente y conducirlo hacia una transición que resulte lo menos brusca posible a la hora de pasar de un plan prepago a un abono fijo con plan de datos. Es decir, primero se crea el hábito en el cliente a través de una oferta irrechazable -más que oferta, un regalo- hasta acostumbrarlo a tener internet en la palma de su mano todo el día.
Siguiendo con lo que marca los viejos manuales de Psicología Conductista, cuando el operador decida terminar unilateralmente con la promoción, muchos clientes estarán tan acostumbrados al servicio que evaluará seriamente acceder a un abono fijo, por más de que la regla de tres simple no se mantenga. Ningún operador bajaría el costo de los planes mensuales de datos al equivalente de 25 centavos de dólar por día.
Dejando de lado el tema tarifario y analizando exclusivamente la oferta de planes “ilimitados”, está claro que a futuro hay sólo una opción: limitarlos. Por el momento, es posible ofrecer esta característica ya que los usuarios de datos no son mayoría y el operador debe mantener la red de cualquier manera. Si sabe que el caudal actual de clientes no colapsará la red, entonces ¿qué problema hay en ofrecer un servicio ilimitado a través de recursos limitados? Ya lo hemos visto en Estados Unidos y Europa, donde los operados lanzaron ofertas ilimitadas y al tiempo debieron desestimarlas para evitar colapsos.
Es cierto que la compañía que siga esta estrategia corre el riesgo de generar una mala percepción en los clientes que verán con malos ojos los cambios tomados sobre la marcha. Pero al mismo tiempo, esta estrategia que están tomando diferentes operadores sirve para posicionarse como pioneros en banda ancha móvil y llamar la atención del gran caudal de clientes, los prepago.
“El lanzamiento de esta oferta diaria de navegación ilimitada, le brinda a nuestros clientes con tarjeta y abono fijo la posibilidad de maximizar la experiencia de internet a través de su celular, con la tranquilidad de control sobre sus consumos. Y representa, dentro de la visión estratégica de Personal, un punto de inflexión masificando el acceso a internet móvil a millones de clientes”, explicó Ignacio Nores, director de marketing de Personal, aclarando un poco el panorama, aunque resta saber ¿cuándo será la fecha de vencimiento de estas promociones?
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