Dolphin Telecom confía en una estrategia de nicho para triunfar como MVNO en Perú

Casi tres años después de obtener registro como operador móvil virtual, Dolphin Telecom se prepara para prestar servicios en Perú. Espera hacerlo en el segundo trimestre, una vez que terminen las conversaciones con las empresas con red en las que piensa hospedarse. Ya tiene acuerdo con Bitel, pero está negociando con las otras. Su gerente General, Javier Sánchez, confía en el nicho como la clave para que no caer en la pendiente hacia abajo que ya es habitual para los MVNOs en Latinoamérica.

En 2013 el Organismo Supervisor de la Inversión Privada (Osiptel) incorporó, en el marco de la licitación por espectro en AWS, la figura de operador móvil virtual en Perú. La vietnamita Viettel no aparecía en los registros y la penetración celular local apenas superaba el 100 por ciento. Telefónica y América Móvil concentraban el 94 por ciento de las líneas móviles. El resto quedaría un tiempo después en manos de Entel, que compró Nextel con el objetivo de replicar lo logrado en Chile.

Hoy la situación es bastante distinta a la de hace seis años. No porque Telefónica o América Móvil hayan abandonado el primer y segundo puesto respectivamente, pero sí por un crecimiento en la base de Entel y Bitel que los coloca con una participación de mercado conjunta superior al 30 por ciento. En el medio, Virgin Mobile se convirtió en el primer MVNO del país pero los resultados no fueron los que esperaba y se retiró. Su operación pasó a manos de Incacel, que a septiembre tenía una base de apenas 6.600 líneas.

Distintos casos en la región dan motivos suficientes para que cualquiera que quiera iniciar operaciones sobre redes de terceros lo piense dos veces. La situación local también da margen a las dudas: compiten cuatro empresas con red, la penetración móvil es de 133 por ciento y el único MVNO que mantiene por el momento operaciones perdió el 93 por ciento de los usuarios que le dejó Virgin Mobile en apenas un año.

Sánchez conoce el contexto y aun así se muestra confiado: “No somos un MVNO light: ese modelo no resulta viable. Virgin competía con el operador grande y eso es muy dificil. Yo voy a un nicho”. Agregó que apuntarán a lo que es su expertise, los servicios de misión crítica. Entre sus clientes actuales aparecen empresas de seguridad, puertos, aeropuertos, mineras o de transportes. Allí se enfocarán porque “el de alta disponibilidad es un nicho no atendido”.

La idea de la compañía es alcanzar 100.000 usuarios móviles en un año. La proyección es bastante más ambiciosa que los 150.000 que se propone Cuy Mobile en tres años, una empresa que ya tiene licencia para ser MVNO pero todavía no opera. Los seis dígitos también son ambiciosos si se contempla que Virgin no los alcanzó.

“Necesitamos una plataforma que nos permita trabajar en cualquier momento en cualquier red móvil”, expuso Sánchez en una entrevista con El Comercio. La idea es cerrar acuerdos con todos los proveedores que cuentan con red propia para servicios móviles en Perú y, de esa forma, garantizar la alta disponibilidad. Salvando las diferencias, el proyecto de Dolphin tiene conexión con Google Fi en Estados Unidos.

Si se tuviera que evaluar el caso de Dolphin con pulgares hacia arriba y abajo, entre los puntos a favor se destaca la idea de nicho. La palabra es parte del diccionario del sector pero se aplica más en los discursos que en los hechos, al menos en esta parte del mundo. Entre los puntos en contra, incluso el más acérrimo defensor de las normas locales admitiría que los más de 1.200 días que habrán pasado entre la autorización y el lanzamiento, cuando suceda, es demasiado tiempo.

Las idas y venidas entre Dolphin y Osiptel merecen un capítulo de la novela. Iniciaría en 2008, acaso con teléfonos públicos de fondo, advirtiendo al público que ese año Dolphin obtuvo concesión única para operar en Perú. Casi una década después, Dolphin tenía todo listo para utilizar la red de Entel e iniciar su camino como MVNO. Sin embargo, no prosperó. “Ellos decían que le costaba seis millones de dólares la implementación. No llegamos a un acuerdo, fuimos a Osiptel y obtuvimos un mandato, pero no resultó atractivo”, recordó Sánchez. Más de un año después se logró un nuevo mandato pero esta vez con la firma Bitel. “Logramos un acceso como operador full. La inversión en equipos propios fue de un millón de dólares. Tenemos todo el core y lo que necesitamos es que otro simplemente nos de acceso a su espectro”, amplió.

El mandato de Osiptel fue distinto entre un caso y el otro porque cuando analizó el vínculo Dolphin-Bitel el regulador ya contaba con dos fuentes nuevas de comparación como referencia: el contrato de Cuy Mobile con Claro y la adenda en el contrato entre Incacel y Telefónica respecto al que estaba vigente entre la española y Virgin Mobile, explicó el consultor Javier Morales Fhon. ¿Y por qué si las otras negociaron Dolphin pidió mandato de acceso? Otra vez Morales Fhon es el que responde: “Ésta compañía piensa en operar como full MVNO. Eso implica mayores inversiones en una red propia y, por lo tanto, no estaría dispuesta a aceptar las exorbitantes condiciones económicas que los operadores con red le estarían imponiendo. Además, muchos de los conceptos por los que se le cobrará ya estarían incorporados en su red”.

Con los procesos superados, Dolphin ve en los operadores como socios clave para su estrategia. Con el contrato con Bitel en la mano, busca acuerdos con los restantes para poder ofrecer servicios móviles de alta disponibilidad. La empresa no le teme al contexto y espera mantener el ritmo de crecimiento en su facturación, que en 2018 fue de 15 por ciento. Se convertirá en el sexto operador de un mercado de 41 millones de líneas pero apuntará un nicho que, asegura, no está atendido siendo por nadie. ¿Triunfará?

Nicolás Larocca
Nicolás Larocca es Técnico Superior en Periodismo (TEA) y Locutor Integral (ISER). Durante su carrera profesional se desempeñó en diferentes medios radiales, digitales y en gráfica como productor de contenidos, redactor y analista. Tiene conocimientos en comunicación interna, deportes, bancos y seguros, y desde 2013 se especializa en el mercado de las telecomunicaciones a escala regional.

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